como parecer un experto 2 -humor

1) Escoja una disciplina que no pueda ser verificada. Pruebe algo como la "teoría de los strings" o "la voluntad de dios": yo hablo con dios, lamento que tu no puedas. Los expertos en seguridad están en esta categoría: ellos tienen acceso a información que los demás no tienen. Uno no puede cuestionar la experticia de un agente de la agencia de seguridad nacional, simplemente porque uno no pertenece a esa agencia.

2) Seleccione un tema que sea secreto. Dan Brown, por ejemplo, inventó un tema secreto en "El Código Da Vinci", así que ahora, y para siempre, será un experto en ese tema, al cual nadie puede retar. Cualquiera que ataque al tema secreto, es, por definición, un conspirador.

3) Escriba su propio artículo de encyclopedia. En la era de los medios, cualquiera tenía sus 15 minutos de fama. En la era de wikipedia, cualquiera puede ser experto en 5 minutos. Bono especial:
después de crear el artículo, vaya y modifíquelo; se verá aun mas inteligente.

4) Utilice la palabra Zeitgeist tanto como sea posible. Las palabras ideales son aquellas que a todos le suenan familiares, pero nadie sabe realmente su definición: zeitgeist, bildungsronman, doppelgänger, etc. Mejor todavía, cualquier cosa en Latin. Pero evite palabras como "Paradigma" – es tan de 1994. Si utiliza paradigma, todos sabrán que es un farsante.

5) Asegúrese de utilizar abreviaciones y acrónimos. Una persona que habla de "seguridad de operaciones", es alguien educado, pero alguien que utiliza el término militar correspondiente "opsec", es evidentemente un experto. Si utliliza el término "Gitmo", significa
que seguramente he estado allí. Si usted dice "entramos en Defcon 1", significa que seguro usted tiene los códigos de lanzamiento de los misiles nucleares. Los verdaderos expertos no tienen tiempo para sílabas extra.

6) Hable desde las bolas, no desde el diafragma. En el juego de expertos, necesita tener el "SACK". Es decir, tiene que hablar con confianza. Debe mantenerse lejos de las nimiedades y de la ambivalencia – ni hablar de dudar.

7) No tenga miedo de inventar. No tema ser acusado como un fraude. Los expertos inventan cosas todo el tiempo. Están calificados para hacerlo.

8) No se limite al conocimiento actual. Si se preocupa demasiado por estar al día, se estará perdiendo el vasto territorio de conocimiento obsoleto que está esperando por ser reclamado. Piense en el arte y la práctica de las sanguijuelas, y todos los solitarios expertos en el uso de las pequeñas criaturas, que ahora están experimentando un renacimiento en el cuidado de la salud.

9) Obtenga un PhD honorífico. Funcionan de maravilla. Obtenga algo así como un doctorado en finas artes de Knox College. Todo lo que tiene que hacer es dar una conferencia, y posteriormente todos le llamarán doctor.

10) Hágase el hábito de mencionar a personas famosas - para que crean que son grandes amigos. Diga cosas como "hablé con John Hockenberry para mi articulo en Wired. Viste mi portada en la revista?". Si publicaron su artículo en la revista Wired (del inglés, cableado), utilícelo para afirmar que ahora lo sabe todo sobre cables.

Traducido y adaptado de "Be an expert on anything", por Stephen Colbert, en la revista Wired de Agosto 2006 
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Fuente: http://es.shvoong.com/books/1769923-c%C3%B3mo-ser-experto-en-cualquier/#ixzz1Sl4Prh3s

como parecer un experto 1

Lo único que te separa entre tu yo-como-amateur y tu yo-como-experto es dedicación. ¿Todo está en ser un prodigio? Cualquiera de nosotros podrí­amos ser prodigios (o casi) si dedicacásemos tiempo y visión. Por lo menos es lo que dicen los estudiosos del cerebro. Lo mejor de todo es que -casi nunca es demasido tarde-.

En serio. ¿Cuanta gente piensa que ha perdido su oportunidad de ser músico, golfista profesional o un gran maestro de ajedrez porque no empezaron de pequeños? ¿o simplemente porque no tienen talento natural? La mayor parte de estas personas están equivocadas. Según algunos cientí­ficos dedicados al estudio del cerebro casi cualquier persona puede desarrollar capacidades de experto (o por lo menos de gran talento) en actividades para las que no estén impedidos fí­sicamente. Aparentemente, el talento innato, los “regalos” naturales, y la predisposición genética no son todo lo que se necesita para ser algo. O por lo menos no de la forma que lo imaginamos. Lo que aportan el talento natural de la música, las matemáticas o el ajedrez es una mayor capacidad de concentración, de dedicación, o el simple deseo de llegar a ser mejores. En teorí­a, cualquiera que se mantenga haciendo lo que es necesario para ser “mejor”, acabará siendo “mejor”.

Es posible que “los artistas con talento natural” fueran simplemente los únicos que sufriron mucho para conseguirlo. O por lo menos, los únicos que sufrieron conscientemente. El Dr. K. Anders Ericsson, profesor de sicologí­a en la universidad de Florida, ha pasado la mayor parte de sus más de veinte años de carrera estudiando prodigios y talentos especiales. En el libro The New Brain, Richard Restak dice:

“Para el talentoso, el éxito no es repetir una y otra vez la misma cosa, sino adquirir mayor control sobre cada aspecto de la acción. Este es el motivo por el que no encuentran la repetición aburrida. En cada repetición se dedican a mejorar algún aspecto para mejorarlo respecto a la vez anterior.”

Entonces, lo importante no es la duración de la práctica, sino la forma de hacerla. Algo así­ como:

“La mayorí­a de nosotros preferimos practicar las cosas en las que ya somos buenos, y evitamos las cosas que no nos salen bien. Permanecemos amateurs y mediocres para siempre”

Con todo, la investigación dice que si estamos dispuestos a invertir más horas, y dedicar esas horas a actividades que no nos son tan divertidas, podrí­amos llegar a ser buenos. Bien,potencialmente brillante. Necesitamos, dice Restak, “una rabia que dominar.” Esta dedicación a la maestrí­a conduce el “potencial experto” al foco de los aspectos más sutiles del funcionamiento, y a no satisfacerlos nunca. Hay siempre aspectos que mejorar, y están dispuestos a trabajar en las materias menos divertidas. Restak valora a SAM Snead, considerado uno de los cinco mejores golfistas del siglo XX, así­:

“sé que es mucho más divertido ir a tu a tu aire por el campo que intentar hacer el par, o practicar los tiros desde la arena, pero todo es cuestión de cuánto estás dispuesto a pagar por el éxito.”

Se que hay mucho más en la ciencia del cerebro sobre este asunto, por supuesto — estoy dando unas pinceladas. Y muchas investigaciónes son nuevas. A pesar de todo… sigo pensando que para ser, literalmente, el mejor del mundo en el ajedrez, o con el violí­n, o con las matemáticas, o en programación, o en golf, etc. es necesario tener unas cualidades especiales innatas. Pero… solo para ser el mejor. La investigación sugiere que de lo que esa salsa especial es, se considere solamente un pequeño 1% que empuja a alguien a ser el campeón del mundo. El resto de nosotros — incluso sin la salsa especial — podrí­a convertirse en expertos del mundo (o por lo menos nacionales), si dedicamos tiempo, y se hace bien.

Sus usuarios estarán en una de las tres categorí­as del gráfico: experto, aficionado, o drop-out. Los drop-out deciden que durante “aspiro a esta” fase, no son dignos de continuar. Lo dejan. ¿Puedes hacer tu algo? ¿Sabes cuál es tu í­ndice de desgaste?

Pero el problema — y donde tenemos la mayor probabilidad de apalancarnos– está en el aficionado que está satisfecho en donde está. Éstas son las personas que oyes decir por casualidad, “sí­, sé que hay una manera mejor de hacer esto, pero sé cómo se hace esto [ menos eficiente, menos profundo ] de manera más facil para mi” Es decir, superó el umbral de aspiración, pero ahora no desea adquirir nuevas habilidades y capacidades. No quiere esforzarse otra vez. Eso quiere decir que nunca superará el umbral de aficionado.

¿Podemos hacer más facil el camino hasta llegar a ser expertos? Recuerda, ser mejor es mejor. En lo que seas mejor se convierte en más diversión, más satisfacción, una experiencia más rica, y conduce a más.

Sobre eso de que nunca es demasiado tarde… la mayorí­a de nosotros podemos despedirnos de esa medalla de oro de patinaje sobre hielo… y mi carrera de baloncesto esté probablemente acabada. Pero piensa en esto… la actriz Geena Davis casi se cualificó para el equipo olí­mpico en un deporte que ella empezó a la edad de 40 años, y con menos de tres años antes de los juegos olí­mpicos en tiro con arco.

Y si los neurólogos tienen razón, puedes crear nuevas células en el cerebro — aprendiendo (y no repitiendo la misma tarea) — a cualquier edad. Piensa en ello… si hoy tienes 30 años, si coges la guitarra mañana, estrás tocando la guitarra 20 años antes de tener 50 años. Acabarás siendo muy bueno. Si tienes 50 años, estarás tocando la gitarra 20 años antes de los 70. ¿A qué estás esperando?

Artí­culo original: How to be an expert

Profesionales: claves para venderse mejor

Marketing para profesionales Profesionales: claves para venderse mejor Pablo Winokur Clarin, Pymes

ÍNDICE  ¿Qué hacer para comenzar en una profesión? Lo que no hay que hacer ¿Qué hacer para comenzar en una profesión? Todo universitario sueña con tener un lugar propio en el que desarrollar su trabajo. Pero primero hay que construir una estrategia para ganar clientes. Cada profesión tiene sus secretos y también sus riesgos. Especialistas y profesionales aconsejan y alertan sobre los errores más frecuentes. Muchos profesionales, una vez recibidos, creen que hay que empezar abriendo una oficina propia. Pero eso no garantiza lo más importante: que aparezcan los primeros clientes. Médicos, abogados, psicólogos, arquitectos, diseñadores, veterinarios o sociólogos se enfrentan al desafío de montar un estudio o consultorio propio. Lo pueden hacer apenas comienzan a ejercer o tras muchos años de trabajo en relación de dependencia, y pueden diseñarlo para su propio desarrollo o como una empresa más grande, que permita incorporar otros profesionales. El huevo o la oficina ¿El primer paso es montar una oficina? Depende. Si bien es importante tener un espacio de trabajo y para algunos profesionales resulta indispensable, lo más difícil siempre es conseguir los primeros clientes. Cuando alguien empieza a trabajar en forma independiente es probable que no sea conocido y que sus datos no figuren en ningún lado. ¿Y por qué alguien contrataría a un profesional desconocido y sin trabajos previos para mostrar? Por eso, montar una oficina propia de entrada —sin tener algunos clientes asegurados— puede ser más un problema que una solución, especialmente en disciplinas que requieren aporte de capital. Es central primero elaborar una buena estrategia para conseguir los primeros clientes o pacientes, a los cuales se puede atender en un estudio alquilado por hora o prestado. Para los médicos, un consultorio equipado cuesta un promedio de $ 10 la hora, con secretaria incluida. Un psicólogo, por su parte, puede alquilar por $ 5 ó 6 la hora. Claro que el médico, en ese lapso, suele atender más pacientes que un psicólogo. Para otras especialidades la oficina tiene menos peso. Silvina Fainberg es abogada, se recibió a mediados de 2004 y desde entonces trabaja en forma independiente. Empezó con una ex compañera de trabajo. Sin conformar una sociedad formal compartían casos y trabajaban en conjunto en la oficina de la madre de su amiga. "Así trabajé más de un año, hasta que tuve necesidad de tener mi propio espacio". Entonces se instaló en el hogar de sus padres. "Era una casa muy señorial, que bien podía pasar por estudio jurídico. Pero, al segundo día, vi a mi hermanita poner su mochila en la oficina y supe que era imposible Para peor, estaba la heladera cerca. Me di cuenta de que precisaba un lugar destinado sólo al trabajo", cuenta Fainberg. Tras meses de trabajar en bares o ir a la casa de los clientes, optó por cambiar de estrategia: "Sabía que no podía crecer sin mi lugar propio. Conocí a un abogado joven e independiente, y le propuse compartir los gastos de una oficina". Además, la madre de la profesional es psicóloga forense y la vinculó con peritos, para que ella hiciera la cobranza judicial de los honorarios. Así empezó. Detectar un nicho Lo curioso de la abogada Fainberg es que desatendió los consejos de los expertos, que recomiendan especializarse. Ella optó por abrir el abanico: trabaja tanto en derecho civil, comercial y laboral, como en casos de derecho internacional. Pero la particularidad es que se encarga de satisfacer una demanda específica del mercado mal atendida por otros profesionales. "Siempre fui muy atenta, estoy pendiente de cada detalle, devuelvo las llamadas... Muchos de mis clientes estaban cansados de sentir que los despachaban rápido", explica. En general, es común oír quejas por la falta de atención de los abogados. Por eso, Fainberg manda por e—mail un informe quincenal con el estado de los expedientes del cliente. En síntesis, ofrece lo mismo, pero con una atención diferente. Sin especializarse, pudo hallar un punto en el que otros letrados fallaban. Y usó esa virtud para ser competitiva. Igual que Javier Bertoli, un arquitecto de 30 años que se recibió en 2001. Si bien trabajó en varios estudios, siempre le interesaron los aspectos legales de la arquitectura. Fue ayudante de cátedra en una materia sobre el tema y se desempeñó en la Gerencia Técnica del Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo (Cpau), asesorando a otros colegas en asuntos legales. A partir del año pasado decidió montar un estudio junto a su novia, haciendo foco en la construcción de viviendas multifamiliares. Para comenzar su primera obra —que está a punto de finalizar— Bertoli tuvo apoyo económico de su familia. Además, contaba con una ventaja competitiva para encarar el proyecto con menores costos y en menos tiempo: conocía todos los aspectos legales que hacen a una construcción. "La herramienta que tengo para sobresalir es que trabajo con la ley bajo el brazo y jamás trato de esquivarla: demuestro que siempre voy a hacer las cosas respetando los códigos técnicos. Si se analizan los costos y se evalúa el riesgo de trabajar de manera informal, construir según las normas sale más barato", explica. A diferencia de Fainberg, Bertoli pudo resolver el problema de la oficina montándola en su casa. Aunque esto genera algunos problemas. "El trabajo termina siendo de lunes a lunes", se queja. El actual es un momento propicio para los arquitectos. En la Argentina hay un auge en la construcción y cada vez hay más obra pública. Por eso, cada vez más jóvenes deciden embarcarse en emprendimientos propios. Generalmente le ofrecen a familiares, amigos y conocidos comprar al costo algunas de las unidades a construir. De estas redes de contactos surgen los inversores para el primer edificio. Además, el arquitecto que recién empieza puede ofrecer sus servicios al costo operativo mínimo. Una opción es que perciba honorarios muy bajos pero se quede con algunas unidades al finalizar la obra. El último obstáculo a vencer es resultar confiable cuando aún no se tiene experiencia. Pensando en esto el Consejo Profesional de los arquitectos ofrece capacitación específica. "Desarrollamos herramientas que facilitan la labor diaria", explica Esteban López, gerente técnico del Cpau. Por ejemplo, el curso de Manual de Ejercicios para Profesionales (Mepa), que brinda criterios de trabajo que les facilita la iniciación en la labor profesional. Este manual, explica, tiene más de 25 años y muestra modelos de contrato, especificaciones, doctrina y jurisprudencia sobre el pago de honorarios, marco legal, vigencia, interpretaciones. "En síntesis, lo que tenés ahí es un vademécum al que echás mano cuando querés poner en orden tu funcionamiento", dice López. El conocimiento de las normas y procedimientos le permitió a Bertoli encontrar la mejor forma de contratación: un modelo de licitación privada. Es decir, que si bien él dirige la obra, no trabaja directamente con los obreros, sino que terceriza cada fase de la construcción. Para hacer los pliegos de la licitación se basa justamente en este Manual. Ayúdame Freud Según el Censo Nacional Económico realizado por el Indec entre 2004 y 2005, un 2,2% de la población posee título universitario y además está matriculado para ejercer su profesión. El censo, a nivel nacional, registra 199.612 médicos, 148.306 abogados, 105.987 profesionales de las ciencias económicas, 63.804 psicólogos y 49.684 arquitectos. Con esos números en la mano, se puede determinar los profesionales más y menos abundantes. Psicopedagogos y podólogos son los que se encuentran en el extremo inferior del ranking con 2.597 y 2.194 matriculados, respectivamente. Así, existe un médico cada 193 habitantes o un abogado cada 260, mientras hay un arquitecto cada 777 personas y un psicopedagogo cada 14.860. Para algunas profesiones es indispensable poseer la matrícula y estar asociado a un colegio profesional. Para otras no. Sin embargo, pertenecer tiene sus privilegios y el sólo hecho de estar afiliado a uno o varios centros profesionales hace que el nombre de la persona empiece a sonar en "el ambiente". También es conveniente participar de seminarios internos y publicaciones. Puede que el psicólogo novato sea el profesional a quien más le cueste reclutar los primeros pacientes, ya que aun no puede ser recomendado por personas tratadas por él. Las dos opciones más claras que se le presentan son: realizar una residencia hospitalaria, que contribuye a su formación y es rentada. El problema es hay apenas 30 plazas por año para 1.000 postulantes. La otra opción es trabajar en instituciones privadas o como concurrente: hay muchos centros de salud mental que ofrecen la posibilidad de hacer prácticas con el sólo cobro de "honorarios institucionales", que pueden ir de los $ 5 a los $ 30. Algunos psicólogos que se inician trabajando en instituciones consagradas a patologías específicas (caso adicciones) y hospitales de día terminan atendiendo en forma particular a algunos de esos pacientes. Muchos posgrados ofrecen la posibilidad de hacer una práctica clínica y a veces esos pacientes continúan el tratamiento. También le pueden llegar pacientes recomendados por otros colegas. Un psicólogo no debe atender a un familiar, pero sí puede recomendarlo a otro colega. Martín Smud se recibió de psicólogo en el año 1993 y desde entonces siempre tuvo en claro que quería tener su propio consultorio. Hizo la residencia y luego decidió alquilar. "Empecé a atender en el consultorio de un médico que no estaba preparado para atención psicológica y eso me generaba problemas. Había un escritorio que ocupaba la mayor parte del lugar y una secretaria médica que no sabía manejarse correctamente con nuestra especialidad; hablaba con los pacientes y entraba todo el tiempo a buscar cosas", recuerda. No obstante, reconoce que cuando tenía pocos pacientes podía adaptarse mejor a las necesidades geográficas de sus analizados. "Pero hay que apropiarse del lugar y esto no es sencillo". Por eso, recomienda: "apenas uno puede tienen que instalar su propio consultorio". Además de comprar o alquilar el inmueble se requieren de $ 2.000 a $ 6.000 para instalarlo, incluyendo el diván y el asiento de psicólogo (entre $ 400 y $ 800 cada uno). En cuanto a los primeros pacientes, Smud logró llevar a su consultorio privado algunos que venían de la residencia. Pero también aceptaba recomendaciones de familiares y amigos. "Por eso, los primeros son los más difíciles porque se juegan relaciones en dos planos: la tuya con el paciente y la tuya con quien te lo recomendó". En ese sentido, Smud advierte que lo más útil es que sean otros profesionales o los propios pacientes los que recomienden a los nuevos. Smud no sólo armó su consultorio. Desde hace un año y medio creó un centro de investigación de psicoanálisis donde trabajan 12 profesionales. Además, es docente en la UBA y tiene escritos varios libros. Todo eso le permite aumentar su reputación profesional. Salir a tocar el timbre Algunas especialidades tienen desventajas. El psicoanalista no puede ir a conseguir pacientes: sus encuadres ni siquiera permiten llamar a un paciente que hace mucho que no viene. Otras profesiones, en cambio, sí pueden ofrecer el servicio. Adriana Cortese, Virginia Gines y Hernán Braberman dirigen el estudio Tridimage, que realiza diseño estructural y gráfico de packaging. Crearon la botella de vidrio de Eco de los Andes, la de jugo de limón Minerva y la de muchos vinos importantes. "Empezamos desde el trabajo y no desde la infraestructura", adelanta Cortese. El primer cliente llegó por un contacto que se había interesado en ellos por su experiencia docente y académica; el segundo fue Eco de los Andes, que también llegó por referencias. "Teníamos fama de trabajar seriamente y no les importó que tuviéramos un solo diseño en el mercado. Les pareció que íbamos a andar bien y la botella ya tiene diez años", destaca. Luego, salieron a buscar nuevas oportunidades en una época en que el diseño de packaging no era tan común. "Agarrábamos el teléfono y buscábamos en las listas de empresas. Hasta nos compramos libros de cómo hacer llamadas telefónicas", cuenta Cortese. Y como las primeras ventas se hicieron sin productos concretos para mostrar, armaron un portfolio teórico. "Contábamos que estábamos estudiando el tema del diseño integral del packaging y construimos ejemplos con imágenes que contaran lo que hacíamos", recuerda Gines. Las socias recomiendan que los diseñadores que quieran arrancar con el estudio propio, lo hagan partiendo de un trabajo previo y mucha reflexión teórica. "Quienes estudian diseño o cualquier carrera deben trabajar en paralelo e insertarse laboralmente en lugares que estén relacionados con su profesión, aunque esto haga que las carreras se extiendan un poco", especifica Cortese. Primero los contactos ¿Cuáles son las mejores estrategias de difusión? ¿Conviene o no tener una página Web del estudio o consultorio? ¿Sirve poner publicidad en un medio gráfico?¿Cuál es la estrategia de marketing óptima? La asociación civil Ariel Job Center nació en la crisis de 2002 para dar respuesta a los problemas de empleo. Hoy tiene acuerdos con distintas organizaciones no gubernamentales y el Ministerio de Desarrollo Social, y asesoran a quienes buscan trabajo, a emprendedores y a profesionales independientes. Aconsejan cómo encarar un plan de negocios, cómo captar clientes y cómo cobrarles. Funcionan como una consultora pero sin fines de lucro, por lo que sus costos son bajos ($ 30 a $ 70 el encuentro). Sergio Postel es el director de este centro y asegura que una de las claves a la hora de brindar un servicio profesional es "saber armar un mailing y una red de contactos de forma tal de poder tener clientes potenciales a los que contactar para ofrecerles el servicio". En algunas profesiones es crucial que el profesional escriba artículos en diferentes medios, tenga su página de Internet o participe en congresos o foros. "Estas publicaciones hacen que los clientes actuales empiecen a tomar a ese profesional como un referente en ese tema", explica Judith Heffes, encargada del área Emprendimientos de Ariel. Pero también existen otras metodologías. Las páginas Web —por ejemplo— son una buena herramienta de marketing personal. "Una muy buena página se convierte en una muy buena imagen y vos no te das cuenta de qué estructura hay detrás. Eso hace que los pequeños emprendedores o los que recién empiezan tengan más chances de competir", comenta Heffes. Otra forma de difusión es la publicación de avisos en medios. Aunque Heffes no lo recomienda: "Muchos emprendedores vienen con publicaciones que hicieron en diarios barriales o revistas y la verdad es que el cliente no va a contratar ese tipo de servicio por un aviso. Yo recomiendo que en vez de pagar un aviso paguen la cuota de un club, donde van a conocer mucha gente y pueden difundir muy bien lo que hacen". Si bien queda claro que la mejor campaña son los contactos personales, a veces la publicidad puede funcionar. Pedro Kremer, de 30 años, es médico de familia y hace unos meses inauguró un centro de atención en su especialidad junto a varios colegas. En su caso, él busca acceder a las familias del barrio porteño de Caballito, muchas de las cuales no tienen prepaga ni obra social, o están asociados a un plan con esperas excesivas y mal servicio. Apuntando a este target, Pedro imprime volantes con descuentos y publica en revistas barriales. Mi hijo, el doctor Poner un consultorio médico y conseguir pacientes no es fácil: nadie quiere poner su salud en manos de un desconocido. Más difícil aún es figurar como profesional en las cartillas de las prepagas. Kremer y sus colegas optaron por asociarse a un médico de su especialidad con más experiencia, que les abrió puertas y sirvió como aval de confianza. Sabían que el mercado está saturado de médicos. Pero ellos eligieron una alternativa original y apostaron a ella. Mientras la medicina tradicional tiende a especializarse cada vez más, ellos optan por el camino inverso: tratar de que el mismo médico resuelva la mayor cantidad de situaciones y derivar sólo aquellos casos que realmente necesitan una atención especialización. Muchos médicos recién recibidos ingresan al mundo laboral a través de la residencia, un contrato de tres o cuatro años de trabajo intensivo en los que define su especialidad. Una vez finalizada, si ha trabajado en una clínica o un centro privado existen chances de que se quede, mientras que en los centros públicos es más difícil el ingreso. A partir de ahí puede desempeñarse en guardias, ambulancias o como mano derecha de algún profesional de prestigio. Por eso, lo importante es estar bien contactado y que estos trabajos permitan que después sea recomendado. A la hora de poner un consultorio también hay que tener en cuenta que hoy casi no existe la práctica privada. "Por eso —explica Pedro Kremer— el problema al que nos enfrentamos todos los médicos al terminar una especialidad es cómo empezar a formar parte de la nómina de prestadores de las obras sociales y prepagas. Pero los que entran, en general tienen a alguien adentro que les hace de nexo". Kremer y sus colegas resolvieron el ingreso a las obras sociales y prepagas asociándose a un prestigioso médico de familia que tenía un consultorio casi sin explotar. Le ofrecieron hacerse cargo de todos los gastos y, como contrapartida, él los ayuda a ubicar ese centro de salud en las cartillas de las obras sociales y prepagas. "Su misión principal es contactarnos, pero también por su trayectoria funciona como interconsultor: una vez por semana se acerca al consultorio y nosotros le preparamos un par de pacientes que nos pueden haber generado algún problema", explica Pedro. Una vez que el consultorio cubre los gastos fijos, este especialista tiene una participación en las ganancias. También hay que disponer de un capital para ingresar. No sólo para comprar la aparatología necesaria, sino para sostenerse mientras el consultorio comienza a dar ganancias. Hoy una obra social paga entre $ 7 y $ 17 la consulta, pero recién hace efectivo el pago entre tres y cinco meses después de que se atendió al paciente. Por eso, se calcula que se necesitan de seis a ocho meses para dejar de perder dinero. Los gastos mensuales son de $ 2.000 y tienen un acuerdo entre todos los médicos del centro para trabajar las mismas horas semanales. ¿Hace falta capital inicial? Dos balanzas (una para grandes y otra pediátrica) salen $ 500 cada una. Una camilla, $ 300; un tensiómetro de pared, $ 200; un oftalmoscopio $ 500 y un negatoscopio $ 400. La suma total, para una especialidad clínica, asciende entonces a $ 2.400. Servicio de excelencia Algunas especialidades médicas requieren más aparatología. Existe una máxima entre los médicos que dice lo siguiente: "A veces uno no sólo tiene que ser buen médico sino también parecer. Y los pacientes se quedan maravillados cuando se les muestra tecnología". Por eso, tanto desde la utilidad como desde el marketing es importante tener buenos aparatos. Carlos Canetti es ginecólogo y trabaja con ecografías desde 1978. A partir de 1991 puso en el barrio de Caballito un Centro de Diagnóstico Integral. Si bien él es ecógrafo, su centro posee tres pisos y distintas especialidades de análisis: radiológica, bioquímica y ahora está incorporando también tratamientos de medicina nuclear. Para Canetti existen tres patas que explican su éxito: "Excelencia científica, renovación del instrumental, que cambia periódicamente, y brindar el mejor servicio, tener las instalaciones lo suficientemente acogedoras como para que la gente se sienta cómoda, que las empleadas traten de atender lo mejor posible, que el turno sea rápido y los resultados de los estudios estén a la brevedad, dentro de las posibilidades científicas", detalla. Uno de los problemas de esta especialidad —agravado después de la crisis de 2001— es que renovar los aparatos se ha tornado muy caro. Un equipo barato cuesta US$ 20 mil, y va creciendo hasta los US$ 120 mil. ¿Cómo se sobrevive por ejemplo a una crisis como la de 2001? "Esa situación —dice Canetti— se sobrellevó fundamentalmente manteniendo la misma calidad de prestaciones". Por último, Canetti apunta a una cuestión de fondo: "Lo fundamental es que uno ame lo que hace. Hay que estudiar, trabajar mucho y estar predispuesto a hacer mucho esfuerzo personal. Con esto, yo creo que se tiene el éxito asegurado".

Ley del contraste perceptual

20 DE ABRIL DE 2008

Cómo vender más usando principios de psicología: Ley del contraste perceptual

Haga un experimento Ud. mismo.

Ponga tres recipientescon agua: uno con agua caliente a la izquierda, uno con agua fría a la derecha y uno con agua a temperatura ambiente en el centro.

Sumerja una mano en el agua caliente y la otra en el agua fría. Tras un instante, sumerja ambasmanos en el recipiente con el agua a temperatura ambiente.

¿Qué siente?

Sorprendentemente sentirá dos sensaciones distintas: una mano le dirá que el agua está fría mientras que la otra mano le dirá que el agua está caliente, ¡aunque el agua es la misma!

Miles de estudiantes de psicología han hecho este experimento para entender de primera mano un principio de psicología llamado contraste perceptual.

Es un principio de percepción humana según el cual, si se nos presentan dos objetos de forma consecutiva y el segundo es diferente del primero, tendemos a percibir una diferencia mayor de la que realmente es.

Por ejemplo, si levantamos un objeto liviano y luego otro más pesado, este último nos parecerá aún más pesado que si lo hubiéramos levantado de forma independiente*.

Esta ley del contraste perceptual tiene implicaciones muy grandes en el marketing, ya que permite que un consumidor perciba un producto o servicio de forma desproporcionadadependiendo de otro producto presentado inmediatamente antes.



Muchos vendedores experimentados utilizan esta ley de forma intuitiva.

Por ejemplo, si un hombre entra a comprar a una tienda un traje y un pulóver, si es atendido por un vendedor experimentado, ¿qué le mostrará primero?

Algunos dirán que el pulóver, porque después de comprar un traje caro, es poco probable que el consumidor siga gastando en un pulóver.

Pero la realidad es diferente. Incluso algunas grandes superficies instruyen a sus vendedores para que muestren la ropamás cara primero. Un pulóver puede parecer caro si cuesta 75 euros, pero después de comprar un traje por 895 dólares, un pulóver de 75 ya no parece tan caro.

El mismo principio aplica a los accesorios. Como dicen los consultores de ventas Whitney, Hublin y Murphy: “cuando un hombre entra a comprar un traje, siempre pagará más por cualquier accesorio si lo compra después de haber comprado el traje que si lo hace antes”.

Otra industria que usa la ley del contraste perceptual son lasconstructoras e inmobiliarias.

No es casualidad que cuando un potencial comprador acepta ver una serie de casas con el vendedor, este comience mostrándole las peores. Es más, algunas inmobiliarias mantienen en su inventario una o dos casas claramente inferiores con precios inflados, no con la intención de venderlas, sino para mostrárselas a los potenciales clientes al comienzo del tour de ventas, y así lograr que las subsiguientes casas –las que realmente quieren vender- sean percibidas como más atractivas que si fueran mostradas de forma independiente.

Esta ley también la usan los concesionarios de coches. Un vendedor experimentado siempre negociará el precio del coche antes de sugerir los opcionales: una vez que se ha acordado pagar quince mil euros, los cien euros de un lector de CD premium parecen casi triviales. Así el vendedor ofrecerá un opcional tras otro para hacer crecer la factura total mientras el comprador casi ni se da cuenta.

Este principio aplica incluso cuando percibimos el grado de atractivo de otra persona. En un estudio realizado por la universidad estatal de Arizona** se les pidió a un grupo de estudiantes universitarios varones que calificaran el atractivo de una mujer de belleza promedio. Aquellos que lo hicieron después de ver anuncios de algunas revistas de moda la calificaron como menos atractiva que los que no vieron ninguna revista. En otro estudio se les mostró a otros estudiantes varones una foto de una estudiante para una potencial cita a ciegas. Aquellos que lo hicieron mientras veían un capítulo de la serie “Los Ángeles de Charlie” calificaron a la mujer de la foto como menos atractiva que aquellos que lo hicieron mientras miraban otro programa de TV.


El poder de la ley de contraste perceptual no solo reside en que invariablemente funciona, sino en que es completamente indetectable.

Ud. puede aplicarla con sus vendedores, pero también en varios otros contextos, desde el orden en que presenta los artículos en un catálogo, el orden en que explica los servicios en un call center y hasta cómo ubica los productos en una tienda.

Siempre presente primero la opción menos satisfactoria, ya sea en atributos o en precio, e inmediatamente la opción que espera vender, así logrará multiplicar la probabilidad de venderlacuando los potenciales consumidores la perciban desproporcionadamente más atractiva.

De hecho, si no lo hace, la ley de contraste perceptual jugará en su contra: al mostrar el ítem más barato primero, el segundo y más caro parecerá aún más caro, y por ende, desproporcionadamente menos atractivo de lo que sería si fuera mostrado de forma individual.



Autor: Cesar Perez Carballada
Artículo publicado en http://www.marketisimo.com/
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* Assimilation and contrast effects of anchoring stimuli on judgments, M. Sherif, D. Taub, and C. Hovland, Journal of Experimental Psychology, 1958
** Contrast effects in judgments of attractiveness: when beauty becomes a social problema, D. Kenrick, S. Gutierres & L. Journalof personality and social psychology, 1980
Fuente: Influence, the psychology of persuasión, R. Cialdini, 1984

marketing de servicios profesionales y psicólogos

El marketing de servicios debe entenderse como una ampliación del concepto tradicional. Éste debe, por tanto, reafirmar los procesos de intercambio entre consumidores y organizaciones con el objetivo final de satisfacer las demandas y necesidades de los usuarios, pero en función de las características específicas del sector. Ejemplo de ello lo tenemos en los sectores de formación, seguros, turístico, banca, juego, etc., mercados que están tan avanzados como los de bienes de consumo.

Sin embargo, existen otros mercados no tan maduros y que son los que determinan el grado de desarrollo de un país: marketing cultural, sector público, instituciones no lucrativas, social, etc.

Llegados a este punto conviene clarificar el concepto de servicio ya que llega a confundirse con el elemento complementario y de atención que lleva anejo todo producto e incluso todo servicio (entendiendo como tal el producto intangible); por eso, la experiencia me aconseja decir valor añadido aportado a un producto, en vez del servicio que tiene un determinado producto. Para dejarlo claro expondré el ejemplo de El Corte Inglés que cuenta con una clientela fiel tanto en su cartera de productos (electrodomésticos, muebles, supermercados, moda, libros...) como en su cartera de servicios (agencia de viajes, seguros, informática...) ya que el servicio, mejor dicho, el valor añadido que aporta (atención al cliente, parking, portes gratuitos, financiación, devolución del dinero si no gusta un producto, horario flexible...) hace que el mercado lo valore positivamente. En cuanto al tema central de la pregunta, nos ratificamos en lo expuesto hasta ahora, ya que las estrategias de marketing que realiza El Corte Inglés son idénticas tanto para la venta de sus productos como para la venta de sus servicios. 

Cómo vender más usando principios de psicología: Reciprocidad + Contraste

En algunos artículos pasados hemos visto dos técnicas de ventas que se basan en leyes de psicología social.

La primera fue la ley de la reciprocidad, con la cual podemos incrementar las ventas de nuestro producto si antes le hacemos un favor al consumidor, tal como dar una muestra gratis, entregar información valiosa que no ha solicitado, etc. Por una inclinación básica humana, cualquier persona que recibe un favor se siente obligada a devolverlo, lo cual incrementa la probabilidad de realizar una venta.

La segunda fue la ley del contraste perceptual, con la cual podemos incrementar la probabilidad de vender nuestros productos si los presentamos en un orden determinado. Según este principio de percepción humana, si se nos presentan dos objetos de forma consecutiva siendo el segundo diferente del primero, tendemos a percibir una diferencia mayor que la real, percibiendo sus características de forma desproporcionada.

Ambas leyes son muy poderosas ya que están imbuidas en nuestra naturaleza humana y rigen nuestro comportamiento.
Si ambas leyes pueden influenciar de forma separada imagine si se pudieran combinar.

Eso es justamente lo que hace una técnica de ventas, también usada como técnica de negociación, llamada “favor grande-pequeño”.

Básicamente se trata de incrementar la probabilidad de conseguir un pedido haciendo otro pedido mayor inmediatamente antes.

Tan simple como parece.

Si Ud. me pide 5 Euros, puede que se lo de. Y puede que no.

Pero si antes de pedirme los 5 Euros, Ud. me pide 10 Euros habrá conseguido dos efectos importantes.

En primer lugar, por la ley de la reciprocidad, si yo me niego a darle los 10 Euros y Ud. acepta esa negación, yo tomaré esa concesión como un favor, y me sentiré naturalmente obligado a devolverle ese favor, por lo cual cuando Ud. reduzca su pedido a 5 Euros, mi inclinación a darlos será mayor que si me hubiera pedido los 5 Euros directamente ("bueno, por lo menos deme 5")

En segundo lugar, por la ley del contraste, los 5 Euros me parecerán menores después de haber sido expuesto a un pedido de 10 Euros, que si hubiera sido expuesto directamente al pedido de los 5 Euros, con lo cual mi tendencia a darlos también será mayor, ya que lo percibiré como un esfuerzo menor.

Estos dos efectos combinados pueden tener efectos demoledores.

Para medir ese efecto en una Universidad de EE.UU. hicieron un pequeño experimento.

Haciéndose pasar por representantes del programa “Consejo para la juventud”* comenzaron a entrevistar estudiantes en el campus univeritario preguntando si estarían dispuestos a acompañar como voluntarios a un grupo de jóvenes con antecedentes criminales en un viaje al zoológico.

La idea de ser responsable de un grupo de pequeños delincuentes de edad no especificada durante horas en un lugar público sin ninguna paga no era una invitación muy atractiva. Como era de esperar, la gran mayoría –el 83%-se negó.

Como parte del experimento se tomó una muestra equivalente de estudiantes, a los que se les hizo la misma pregunta, pero con una pequeña diferencia: antes se les preguntó si están dispuestos a pasar 2 horas por semana durante 2 años como consejeros de un delincuente juvenil. Solo cuando se negaban a este pedido, se les hacía la pregunta del zoológico.

El solo hecho de hacer primero un pedido mayor, para luego mostrar el segundo pedido como una concesión, logró que las respuestas afirmativas pasaran del 17% al 50%!

Podemos afirmar que cualquier estrategia que multiplique por 3 el grado de respuesta es sumamente efectiva. Por esa razón es muy usada en diferentes entornos, y Ud. puede utilizarla para aumentar sus ventas.

Esta técnica también es usada a veces en las ventas puerta a puerta. Las compañías dedicadas a esta actividad han descubierto con los años que la probabilidad de realizar una venta se incrementan notablemente si el vendedor menciona el nombre de una persona que conozca al potencial comprador “el Sr. Pérez me recomendó que viniera a verlo”.

Para ello previamente deben conseguir los nombres, pero generalmente resulta muy difícil que una persona brinde una lista de sus conocidos para que un vendedor vaya a “molestarlos”. Sin embargo, estas compañías han descubierto una aplicación de la técnica del "favor grande-pequeño": cuando están ante una persona que se niega a comprar, usan la negación como una oportunidad y ofrecen una concesión a cambio de un favor: “bueno, si Ud. no necesita este excelente producto en este momento, quizás pueda darme los nombres de algunas personas que conozca y que puedan aprovechar esta magnífica oferta”.

De esta manera, muchas personas que no hubieran dado ningún nombre aceptan proveer las referencias cuando se solicitan tras el rechazo de la compra. Un favor grande (comprar el producto) es reemplazado por un favor mas pequeño(brindar referencias).

La técnica funciona en todoslos contextos. La única precaución esno hacer un pedido inicial demasiado exagerado.
Investigaciones realizadas en la Universidad de Bar-Ilan demostraron que si eso ocurre entonces la técnica se vuelve en contra, quien hizo el pedido exagerado es percibido como alguien que no actúa de buena fe y cualquier reducción posterior no es percibida como una concesión.

Lo maravilloso de la técnica es que el segundo pedido –el que pensábamos hacer originalmente- puede ser relativamente grande (siempre dentro de ciertos límites), siempre y cuando sea menor que el primer pedido.
Adicionalmente es una técnica que no tiene pérdida para quien la hace ya que si, como es más probable que pase, el receptor del pedido se niega al primer pedido pero acepta el segundo, habremos conseguido nuestro objetivo; pero si acepta el primer pedido, habremos conseguido inclusive más que lo que buscábamos.

Uno podría pensar que esta técnica funciona muy bien en el momento de hacer el pedido pero luego, el comprador, podría recapacitar y quedar resentido, cancelando la orden o negándose a hacer el favor.

Investigaciones realizadas al respecto demuestran que ello no ocurre.

Por ejemplo, un estudio realizado en Canadá** demostró justamente esa realidad. Al pedir un favor (pasar 2 horas sin paga trabajando en un sanatorio de salud mental) tras haber pedido uno más grande (presentarse voluntario para trabajar 2 horas por semana durante dos años en el sanatorio de salud mental) se incrementó la aceptación al segundo pedido de manera extraordinaria: de un 29% a 76%.

Pero adicionalmente, en el estudio midieron la cantidad de gente que realmente cumplió con el trato: de aquellos que habían aceptado el favor pequeño de forma aislada, solo el 50% realmente acudió al sanatorio, pero la tasa de asistencia entre aquellos que aceptaron el favor pequeño tras haberse negado al favor más grande fue del 85%!

Es así que la técnica del "favor grande-pequeño" no solo incrementa la probabilidad de aceptación del pedido sino también su cumplimiento.

En numerosos estudios se han encontrado indicios que tienden a explicar las razones del éxito de la técnica.

En primer lugar, las personas que han sido sometidas a esta técnica, perciben que ellos han inducido la concesión (el segundo y más pequeño favor), con lo cual se sienten másresponsables del resultado final. Y una persona que se sientemás responsable de un trato, es más probable que lo cumpla.

En segundo lugar, los acuerdos que se producen usando esta técnica dejan más satisfechos a las personas que han aceptado el favor. Aparentemente un acuerdo que se ha forjado a través de concesiones de la otra persona, nos dejan más satisfechos.

En cualquier caso, esta simple técnica puede multiplicar sus ventas aumentando de forma sustancial la probabilidad de que un pedido sea aceptado, simplemente haciendo un pedido mayor, inmediatamente antes.


Autor: Cesar Perez Carballada
Artículo publicado en http://www.marketisimo.com/
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* Reciprocal concessions procedure for inducing compliance, R. Cialdini et al, Journal of personality and social psychology, 1975
** Perceptual contrast versus reciprocal concession as mediators of induced compliance, R. Miller, Canadian journal of behavioral science, 1976
Fuente: Social psychology, E. Aronson, T. Wlson & R. Akert, 2007; Influence, the psychology of persuasion, R. Cialdini, 1984

¿como vender tus servicios como psicólogo o coach ?

Lo que necesitas después para vender tus servicios

Resumen: Para vender tus servicios de coaching o consultoría, primero necesitas una página web que atraiga, capture y venda. ¿Qué viene después, sin excepciones? Entérate en este artículo.

Cuando un coach o consultor me comenta que tiene una página web, pero que no está ganando dinero, le pregunto: “¿Publicas un boletín electrónico?”.

Es una pregunta simple, pero la gran mayoría de consultores o coaches no publican un boletín electrónico. Y de los que sí, un alto porcentaje no posee un modelo exitoso que:

* Los posicione como expertos
* Promocione sus productos
* Venda sus consultas o sesiones de coaching

La semana pasada hablé del primer paso de mi sistema Easy G&L Circle™, que consiste en que, para tener un exitoso negocio de coaching o consultoría, necesitas una página web. Esto no tiene excepciones. Esta página atrae, captura y les vende a tus clientes.

El siguiente paso, igualmente necesario, es publicar un boletín electrónico, porque serán pocas las personas que compren la primera vez que visiten tu página.

Y aquí te doy 4 tips para crear y publicar un exitoso boletín que te posicione como experto y venda tus conocimientos.

1. Frecuencia

Yo llevo publicando un boletín semanal 3 años y 3 meses. Si publicas un boletín mensual o quincenal, cancélalo y comienza a publicar semanalmente, porque en la frecuencia se esconde la venta.

Recuerda que no venderás cuando tú quieras, sino cuando tu cliente esté preparado. Y para venderles cuando estén preparados, tienes que presentarles tu mensaje semanalmente (y en ocasiones, varias veces a la semana).

2. Toca tu propia flauta

Yo he descubierto a través del análisis que muchos coaches y consultores no venden usando un boletín. La razón es que no se atreven a usarlo como un medio publicitario.

Recuerda, las revistas te enseñan y venden publicidad, y el periódico hace lo mismo. Pues hazlo tú también. Enseña con un artículo semanal (no solamente de esa forma) y no temas anunciar y promocionar tus maravillosos infoproductos o servicios. Eres un negocio después de todo.

3. Escribe de lo que vendes

Otro error que cometen los coaches y consultores es el de escribir por el mero hecho de escribir. Grave error. Yo en mi negocio de coaching y consultoría, vendo mis servicios de coaching privado.

Para venderlos tengo que publicar historias de éxito de mis clientes y escribir temas relacionados con la inversión en otras personas para alcanzar el éxito. Así vendo más sesiones de coaching y consultas que la gran mayoría del mercado. Es decir, escribe de lo que quieres vender. 

4. Háblale a una sola persona

Tal vez tu boletín llegue a 100 o a 10.000 lectores, pero el que abre tu boletín es un lector al otro lado de la pantalla. Es decir, no escribas como si les estuvieras hablando a todos. Cambia la palabra ustedes por TÚ. Una sola persona. Así conectarás más con tus lectores.

Y por último…

5. Sé personal

Cuando comencé a publicar mis primeras ediciones allá en el 2006, un empresario me preguntó: “¿Qué les importa a las personas las fotos de tu perrito?”.

A este empresario se le olvida que tu lector y el mío son humanos. Que lloran, ríen, opinan, tienen familia, tal vez les gusten las mascotas, etcétera. Es decir, tu lector es un humano que primero conecta contigo a través de lo emocional. Así que sé tú, sé personal y comparte. Notarás una gran diferencia al hacerlo.

Ahí tienes 4 de los muchos tips de mi exitoso modelo Easy G&L Circle™ para el coach o consultor. Anda y aplica estos cambios y luego cuéntame los resultados.

¡Por más clientes, más dinero y más libertad!

Diana Fontanez
“La Coach de Coaches”
www.lacoachdecoaches.com

Sobre la Autora:
Diana Fontanez, “La Coach de Coaches”, creadora del sistema Easy G&L Circle™, ayuda al coach o consultor a atraer más clientes, ganar más dinero y disfrutar de la libertad financiera. Si quieres más con menos en tu negocio de coaching o consultoría, visita AHORA www.lacoachdecoaches.com para recibir más tips GRATIS.