marketing para psicólogos

Marketing para psicólogos
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Marketing para psicólogos
Extracto del libro de Lic Basconcelo Juan Carlos.
¿Porqué hablamos de un “Marketing para psicólogos” cuando la mayoría de losprofesionales de la salud mental tienden a expresar un pensamiento crítico contra elconsumismo y el marketing orientado al mercado y la venta masiva?. Podemos responder enprincipio que el Marketing no refiere solo a los productos muy difundidos como un celular,un computadora, etc., sino a otras formas de la actividad económica como es el “Servicio”.Existe un marketing del servicio como ocurre con otros profesionales, como el “marketingpara contadores”, entre otros.
Pero primero intentemos definir el concepto de “marketing”.Podemos decir que la palabra “marketing” alude a las posibilidades de brindar un servicio ode comercializar un producto determinado. El marketing o comercialización busca esclarecer sobre las posibilidades de servicio de un profesional determinado. En este sentido,el Lic. en psicología carece de una guía estimativa o “marketing” sobre su campo laboral para insertarse como profesional. Por ello, conocer las demandas o necesidades de terapia constituye un objetivo primordial para el joven profesional. Conocer el sector social con mayor demanda o con conflictos psicológicos negados o aceptados como “síntoma”constituye el foco principal del marketing relacional del psicólogo.
Decimos “marketing relacional” o “Marketing psi” porque el psicólogo posee sus propios clientes, quiénes acusan síntomas y demandas de tratamientos que expresan en forma explícita o a veces en forma de síntomas que en sí mismas constituyen una demanda de curación o tratamiento. Decimos“relacional” porque el psicólogo trata de las relaciones humanas, del sujeto y sus problemáticas, de los grupos insertos en una empresa, de los grupos escolares, de las instituciones como una escuela, una cárcel, una comunidad terapéutica, la familia, etc.
El término relacional alude al campo de intervención del Lic. en Psicología y el estudio de dicho campo como posibilidad laboral constituye la razón de ser del Marketing relacional para psicólogos. Un concepto importante en el mundo del marketing relacional o de servicio es el de“cliente”. Constituye una palabra que para los profesionales del mundo “psi” alude al consumismo, al hedonismo consumista y narcisista, aunque su análogo en el mundo “psí” esel de “paciente” o “analizando”. Por ello, determinar quiénes, cuanto, porque, dónde y cómo acceder a los analizando o pacientes, constituye el objetivo profesional más inmediato de todo psicólogo. Por más que el psicólogo esté en contra del orden social alienante, consumista y de explotación del hombre por el hombre, su misión le obliga a estudiar la naturaleza de su rol como “servicio” a la sociedad.
El psicólogo brinda un servicio y ello implica un mercadodonde se encuentran los clientes o pacientes. Por lo tanto, debe ser paciente y buscar esclarecerse respecto de los distintos segmentos sociales que requieren de tratamiento,prevención u orientación en materia de terapia. En conclusión, el cliente o paciente en psicología es quién consume el servicio del profesional de la psicología. En éste sentido, el servicio no constituye algo cuantitativo sino cualitativo, algo que se relaciona con las relaciones humanas, con los efectos de la palabra y el obrar el psicólogo.
Para proceder a brindar el servicio denominado “Terapia”, el psicólogo debedeterminar las características de sus potenciales clientes: quiénes, dónde, cuando, cómo,cuanto, y porqué. Mejor dicho, debe segmentar a sus potenciales pacientes según clase social,nivel socioeconómico, estilo de vida y posibilidades de inversión en una terapia, tipos depersonalidades, síntomas típicos, imaginario social, entre otros. Con esto, cumple con uno delos imperativos del Marketing relacional para psicólogos: que es la adecuación del propio rol5a las demandas conscientes e inconscientes de los clientes o futuro paciente.
Para decirlo de otra manera, el profesional de la vida psíquica debe estudiar las necesidades y demandasdel cliente tanto como sus expectativas respecto de la terapia y sus resultados. No debeolvidar que los futuros pacientes se encuentran insertos en un imaginario social dondeexisten juicios de valores sobre la terapia, el rol del psicólogo, el psicoanalista, y las diferentesopciones o métodos terapéuticos. Podemos afirmar que el psicólogo debe buscar también unservicio de calidad, lo cuál requiere necesariamente una investigación de mercado, parapoder segmentar los clientes potenciales de acuerdo con sus síntomas típicos, nivel cultural yjuicios valorativos sobre la terapia, sus expectativas y posibilidades de cambios, etc. ¿Porquéresulta necesario que el psicólogo realice un estudio detallado de la sociedad, las clasessociales, los distintos segmentos potenciales que requieren tratamientos, según un cálculo dela demanda explícita o consciente y la demanda implícita o inconscientes?.
Porque suobjetivo radica en la inserción laboral en un mercado competitivo y por otro, la posibilidadde obtener éxito y desarrollo profesional, tanto como la posibilidad de brindar un servicio decalidad, con inteligencia, eficacia terapéutica, mejorar la calidad de vida de sus pacientes,obtener mayor confianza en si mismo como joven profesional, progreso profesional y lograrinfluencia social, innovación y mejora de la psicología como campo a la vez teórico ypráctico(terapéutico).Otro concepto importante en marketing relacional del psicólogo es el de Demanda.Tomamos a la demanda no en el sentido de desear un producto de parte del cliente parallenar los pedidos del deseo. Por el contrario, se toma a la demanda en su doble aspecto, asaber,
a) en su aspecto consciente como cuando alguien toma conciencia de su enfermedad ysolicita la intervención del profesional. Esto sucede más a menudo en las clases sociales máspudientes como en la clase media. En éste sector, existe una “cultura psicológica” oconocimientos y conciencias sobre el nivel psicológico y los individuos acuden a la terapiaporque toman conciencia de la enfermedad y su necesidad de resolución. Por otra parte, nopodemos esperar una demanda masiva en la clase baja porque, debido al pensamientomágico y la ignorancia, se suele acudir a los curanderos(“Gauchito Gil”, etc.) o al psiquiatraporque “medica”, según la creencia corriente.
B) El otro aspecto de la demanda es la que alude a la naturaleza del síntoma y suvinculación con el deseo inconsciente del sujeto que demanda un otro autorizado desde elsaber. Es la demanda inconsciente o implícita y ella debe ser deducida de acuerdo a lasituación de la sociedad, los conflictos o crisis subjetivas más recurrentes, y esto según losdiversos sectores de la sociedad o incluso la “Aldea global”. De esta manera, los individuospueden ser conscientes de sus padecimientos y demandar un tratamiento psicológico segúnsus posibilidades o no tener conciencia alguna de su enfermedad y demandar en formainconsciente.
En éste último caso, el psicólogo debe “salir” al mercado a través de la famosa“publicidad” para poder lograr el paso de la negación de la enfermedad a la toma deconciencia de la necesidad de asistencia al profesional. ¿Cómo podemos investigar nuestromercado de potenciales pacientes?.

MKT de Servicios Profesionales
El miércoles por la tarde me invitaron a dar una charla para la EOL sobre Marketing de Servicios Profesionales.

Se trata de una organización de ejecutivas muchas de las cuales tienen sus própios despachos y la necesidad de generar una clientela.

El problema de muchos profesionales liberales es, justamente, la dificultad que tienen para hacer clientes. Generalmente son muy buenos técnicamente pero no saben como llegar a las personas que podrían necesitar sus servicios o productos.

Si analizamos el tiempo y el dinero que han invertido en sus negocios es común que hayan puesto el principal esfuerzo en adquirir conocimientos y habilidades relacionadas con su profesión, así un abogado ha aprendido de leyes, un aparejador de planos, y un coach de preguntas,... (simplifico), ahora bien ¿cuanto han invertido en aprender a hacer una clientela? Poco por no decir zero. ¿Cuantos libros tienen sobre marketing de servicios profesionales? ¿A cuantos talleres han asistido?

Una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil... y en el caso de un profesional liberal su incapacidad para generar clientela suele ser su talón de aquiles.

A lo largo de los años me he encontrado apoyando a muchas personas en esta petición: soy muy bueno en mi trabajo... pero no consigo hacer tantos clientes como deseo ¿qué puedo hacer?

Lo que sugiero en estos casos es:
Segmenta: identifica a quién vas a vender, donde están, qué es lo que compran y a qué precio.
Contacta: diseña y desarrolla un plan de MKT de servicios profesionales (compra un par de libros)
Reajusta: evalúa los resultados de tu plan de MKT y haz modificaciones hasta que tengas más clientes de los que puedas manejar.
Algunas consideraciones:
Identifica claramente cual es tu USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta): se trata de que seas percibido como alguien que hace algo único y diferente, no de alguien que hace más de lo mismo.
Relaciona los problemas que puedes solucionar con tus servicios. Deja de centrarte en las características de tus servicios y piensa más bien en las dificultades que pueden tener tus clientes... y en cómo puedes solucionarlas con tu trabajo.
Haz una relación de beneficios.
Las principales estrategias directas para tu plan de MKT de SP son:
Haz propuestas comerciales directas (por teléfono, por escrito, o cara a cara), a personas que puedan necesitar tus servicios.
Mézclate y relacionate con tu público objetivo.
Las principales estrategias indirectas para aumentar tu valor percibido son:
Da xarlas sobre tu tema.
Ten presencia en internet.
Mantén una imagen personal impecable (tanto directa como indirecta).
Escribe artículos técnicos sobre tu área de interés.
Publica libros.
Aparece en los medios de comunicación (radio, prensa,...)
Si eres autónomo tienes que invertir en desarrollar tu negocio como un profesional y para ello necesitas una mentalidad de empresario y no de técnico.

Cuando comencé a interesarme por el tema del coaching había escasas posibilidades de recibir una formación completa. El tema era un gran desconocido y las vías para mi fueron los materiales y los libros de coaches americanos.

Afortunadamente, a día de hoy, las personas que tienen interés en esta disciplina pueden acceder a un abanico muy amplio de opciones... tan amplio que quizás uno pueda perderse entre cursos, seminarios, talleres y demás.

El miércoles pasado fui invitado a participar en el Curso de posgrado de Coaching Avanzado IDEC-UPF y me encontré con una clase llena de personas entusiastas y apasionadas del coaching. Estudiantes de perfiles muy diversos que habían recorrido paso a paso, todo un programa de formación que iniciaron en Octubre. Ahora, meses más tarde, estaban apunto de finalizar el ciclo formativo y tenían que enfrentarse a la necesidad de hacerse una clientela.

Ahí intervenía yo. Comentamos algunos aspectos importantes para estar en disposición de conseguir un flujo constante de clientes, aspecto fundamental si uno quiere dedicarse a esta profesión.

Diría que uno de las áreas en las que más apoyo he brindado en procesos de coaching con clientes en los últimos diez años, ha sido justamente la capacidad de hacerse una clientela. Creo que es una de las grandes asignaturas pendientes.

Una persona se embarca en el estudio de una carrera técnica y cuando ha finalizado sus estudios resulta que solamente está preparado para ejercer sus competencias... pero no para conseguir los clientes que están dispuestos a pagar por su conocimiento y habilidades. No es de extrañar que muchas personas acaben fracasando en la aventura de montar su propio negocio al ser incapaces de atraer clientes.

Hace tiempo que me pregunto porqué extraño motivo no se incluye una módulo de marketing de servicios profesionales en todas estas carreras... profesor de Pilates, arquitecto, diseñador gráfico, coach, fontanero, gestor,... Al fin y al cabo tan importante es el conocimiento técnico para ejercer una profesión, como el conocimiento para de gestión de negocios (entendiendo todos los procesos comerciales como una de las funciones del gestor).

Me hizo una especial ilusión poder participar en una sesión tan práctica y en un marco tan idóneo, y es mi deseo que las personas que asistieron sean capaces de aplicar la acción a las ideas que compartimos.

El pasado viernes colaboré en un programa universitario sobre Coaching que desarrolla el IDEC Universidad Pompeu Fabra.

El programa que reciben es bastante extenso (desde Octubre hasta Julio) y cubre el desarrollo de las principales competencias del coach.

Mi participación iba dirigida a reflexionar sobre las opciones que los alumnos tienen para crear una práctica profesional y desarrollar una cartera de clientes.

Esta parte del "negocio" suele estar bastante descuidada en la mayoría de programas de tipo técnico. Ingenieros, abogados, psicólogos y profesores de yoga, terminan sus estudios y consiguen su titulación solamente para ver con horror lo difícil que es conseguir clientes.

¿Cómo se supone que lo tienen que hacer? Algunos de estos profesionales siempre pueden ir a trabajar con otras personas más experimentadas y quizás, poco a poco, puedan ir entendiendo el negocio desde dentro.

Otros muchos se han lanzado a estudiar con el ánimo de tener su propio negocio. Es el caso de muchos alumnos de coaching que desean trabajar por su cuenta ofreciendo sus servicios al mundo de la empresa o al mundo particular.

¿Pero cómo se supone que tienen que hacerlo para conseguir visibilidad en un entorno homogéneo en el que "todo el mundo" hace coaching?. Recordemos que desde que el coaching llegó a los medios de comunicación hay sido miles los que se han "reciclado" y han pasado a añadir la etiqueta de "coach" junto a la que ya llevaban de "consultor", "formador" o "psicoterapeuta".

¿De qué manera van a atraer el tipo de cliente que les interesa? ¿Y quién es ese cliente para comenzar?

Me encanta hablar de estos temas con personas apasionadas. Creo que el conocimiento técnico es muy importante, obviamente es el que permite desempeñarse con competencia, pero si queremos dedicarnos a esto profesionalmente es importante tratar nuestra profesión como un negocio.

Esto implica desarrollar un plan de marketing y un plan de empresa como mínimo. Necesitamos saber qué costes y que ingresos estimamos, y de qué manera nos posicionaremos en el mercado y conseguiremos hacernos una clientela.

Creo que la mayoría de personas con aspiraciones a vivir de su conocimiento y habilidad, deberían centrar su esfuerzo en complementar su conocimiento técnico con conocimiento comercial y de gestión y administración de negocios.

Nosotros el viernes compartimos bastantes maneras de conseguir los primeros 10 clientes. Ahora ya sabéis: hay que aplicar el conocimiento

¿Cómo dices que llame a su libro?

by Martin de lilla

Si ya has escrito algún libro, enhorabuena! Si todavía no has oído la llamada de la selva, presta un poco más de atención y notarás como, a lo lejos, se siente una vocecita que dice: escribe, escribe, escribe, …

No pongas cara rara y pienses que se me ha ido la cabeza. Lo que aquí te cuento es una realidad incontestable. Bueno, la verdad es que no creo que haya realidades incontestables, pero, de haber, esta se acercaría bastante.

Cuando hablo de escribir, me refiero a cualquier modalidad. Un libro es fantástico, pero, también, lo son los artículos, blogs, newsletters (boletines electrónicos) o cualquier otra fórmula que te pase. Todas y cada una de ellas te ayudarán a seguir avanzando. Y, cuando digo avanzando, me refiero a que te ayudarán a ingresar más. Quizás, no lo puedas medir fácilmente, pero te puedo asegurar que actúan multiplicando cualquier otro esfuerzo en marketing que estés realizando.

Por un montón de razones. Aquí, voy a intentar recoger algunas de las más importantes para reflexiones sobre ellas:

1 .- Porque te convierte en un experto. Las cosas funcionan así. Cuando escribes sobre algo y tiene alguna repercusión, es decir, se publica de alguna manera. Te conviertes directamente en un experto en la materia de la que escribes. Si lo que escribes es un libro, entonces, te conviertes en un experto cum laude. Te puedes imaginar que te resultará mucho más fácil vender tus productos o servicios desde tu posición de experto que desde la posición de desconocimiento absoluto.

En el momento en que se publican tus escritos y llegan a un lector, están actuando como un auténtico comercial. Si lo que has escrito cautiva en tu lector, es muy probable que hayas conseguido un fan por mucho tiempo. Ten cuidado y entrega siempre lo mejor, porque la fórmula también funciona en sentido contrario.

En la medida que tus artículos, libros, etc., Tengan penetración en mercados donde no habías tenido la posibilidad de vender tus productos, te estarán abriendo las puertas de los mismos y tendrás el terreno abonado para empezar a operar en ellos.

4 .- Porque funciona como detonante del ciclo de ventas. Imagina el flujo: alguien lee un artículo tuyo en una revista de emprendedores. Le gusta y compra tu último libro. Lo que le cuentas a tu libro le parece interesante y entra en tu página web. Allí ve un minicurso atractivo y lo descarga en tu tienda online. Cuando termina con el minicurso, está cada vez más pegado a lo que ofreces y adquiere un DVD de un seminario tuyo. Finalmente se inscribe en tu programa de coaching. Gracias a tus artículos y lo que has escrito has podido llevar de la mano a tu cliente desde productos de poco margen hasta productos de mucho más valor.

Generalmente, cuando has ganado credibilidad como escritor en algún campo en concreto, suelen llamar para dar conferencias, seminarios y todo tipo de eventos. Recuerda que eres la autoridad en la materia.

Siempre que publicas algo estás en los medios y, por definición, estar en los medios (además de la credibilidad que te aporta por tratarse de artículos, libros, etc.) Es igual a campaña publicitaria .

7 .- Porque es un generador de contenido. Efectivamente, cuando te pones manos a la obra, investigas, estudias, hechas mano de experiencias pasadas, organizas toda esta información y, al final, escribes tu libro o un artículo. Es decir, has estructurado de una forma organizada la información con la que has trabajado y ahora ya la tienes a tu disposición para utilizarla como estimes oportuno.

Las posibilidades son infinitas. Todo lo que escribes utilizando un formato concreto lo puedes reutilizar empaquetando y organizando de otra manera. Tu libro o tus artículos pueden ser el contenido de tus seminarios, de tus sesiones de coaching, de tus vídeos, de tus e-books, de tus audiobooks, los tuyos y-cursos, de tus ….

con la venta de cada uno de los ejemplares de tu libro. Aunque, como te puedes imaginar por el orden en que lo he puesto, no es la principal razón por la que has animarte a escribir un libro, no está nada mal recibir un dinerito (o dinero si llegas a vender muchos ) por la venta de tu manuscrito.

En definitiva, todo son ventajas. Asumiendo que hay negocios que no se beneficiarán de esta estrategia, es importante resaltar que todos aquellos que estén en el negocio de la información, donde tengan que ganar credibilidad para poder colocar sus productos, deberán afilar sus lápices y empezar a escribir para ir construyendo su marca personal.

Yo ya he escrito mi libro (“cabezas …? ¡NOOO! Gracias” saldrá a la venta en el último trimestre de este año). Y tú?

www.GorilaMarketing.com

A menudo, los escritores se quejan de que quieren escribir algo interesante y que atraiga a un gran número de lectores. De hecho, escribir artículos interesantes y únicos que llamen la atención y con títulos atractivos es realmente necesario si queremos que los usuarios de Internet lean y digieran lo que escribimos.

Todos sabemos qué captar la atención del usuario de Internet es más difícil en comparación con la lectura del periódico, una novela, o incluso un libro. La gente fácilmente vacila cuando se encuentra con artículos en Internet.

Si quieres escribir un artículo que atraiga a muchos lectores,entonces es importante que también aprendas a buscar nuevas fuentes de ideas para escribir. Si un escritor necesita inspiración e investigación a fin de crear una novela, entonces tu como escritor web también necesitas nueva información, recursos e ideas frescas para crear artículos interesantes.

En primer lugar, tienes que ser paciente en la búsqueda de soluciones para tus artículos. Para que puedas escribir toneladas de artículos que garanticen deslumbrar a los usuarios yaumentar tu tráfico de Internet, deberás considerar las siguientes ideas para escribir.

Estas ideas para escribir artículos también serán tu fuente principal para crear artículos altamente originales.

1. Chats

Tómate tu tiempo en participar en chats frecuentados por tu público objetivo. Los chats te brindarán preguntas, ideas, opiniones, información y datos por montones que llenarán tu mente con nuevas ideas para escribir y temas de artículos de interés para los usuarios.

Puedes simplemente escuchar sus preguntas y luego hacer artículos respondiendo a sus preguntas. También puedes utilizar sus experiencias, lo que seguramente dará de que hablar.

2. Temas de actualidad

Los temas frecuentemente difundidos en la televisión, radio y programas de debate son por lo general aquellos temas candentes que estás buscando.

No creas que porque son mucho más cubiertos en estos medio, la gente ya está harta de ellos. No hasta que se deje de hablar de ello.

3. Foros de discusión

Busca en foros y tableros de mensajes. Al igual que en los chats, puedes ver las dudas y preguntas sobre ciertos temas. No se ve mucho sobre estos temas en Internet, por eso es que están preguntando. Puedes aprovechar estas ideas para escribir artículos que respondan a sus preguntas.

La respuesta a sus preguntas son una gran oportunidad para crear artículos informativos.

4. Encuestas

Pon un formulario con preguntas y respuestas en tu sitio y haz que los usuarios las respondan. También puedes enviar la encuesta por medio decorreo electrónico.

De sus respuestas, sabrás qué tipo de artículos o boletines de noticias son los que quieren ver publicados en tu sitio web. Además puedes preguntarles directamente de los temas que deseen leer. También puedes pedir sugerencias.

5. Publicidad de los productos más vendidos

Esta estrategia de marketing se encuentran generalmente en las librerías online en la sección “los más vendidos”. También los puedes encontrar en otros sitios web en donde publican los productos más vendidos en una semana o un mes.

Esto te dará buenas ideas para escribir artículos útiles desde el punto de vista del comprador y del vendedor.

6. Temporada

Bueno, esto puede que no sea una estrategia de marketing de artículos, pero seguro es un buen método para que puedas escribir sobre temas que merecen la pena.

Puedes centrarte en escribir artículos en función de las vacaciones, la temporada y los acontecimientos que sacude al mundo y de interés para la gente. También puedes agregar un poco de historia. Escribe sobre algo que ocurrió durante un período determinado.

7. Nuevas tendencias

Las últimas novedades en una industria específica relacionada con tu sitio web son generalmente buenos temas. También te dará la delantera.

8. Preguntas de clientes

En vez de simplemente enviar una respuesta por correo electrónico a tus clientes, escribe un artículo en su lugar.

Conseguir ideas para escribir artículos nuevos y que llamen la atención lleva tiempo y una gran participación del usuario.

Ahora solo tienes que poner en práctica lo que hemos mencionado. En realidad puede que tengas una avalancha de ideas para escribir muchas cosas nuevas una vez que hayas seguido nuestros consejos!

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El secreto? Escribir artículos, posicionarte como experto (si no lo eres, entrevistas a expertos, veterinarios, etc.).