Más clientes potenciales significan más dinero. Y los teleseminarios gratuitos son la puerta a una lista grande de clientes potenciales. En este artículo comparto contigo 3 tips que te ayudarán a llenar tu cartera de ellos para que les vendas tus servicios.

Me encanta hacer teleseminarios gratuitos. Los he estado haciendo desde el 2006 y los beneficios son enormes: no tienes que salir de tu hogar (o puedes hacerlos desde donde sea), todo lo haces por teléfono (¿quién no sabe usar un teléfono?), te posicionas como el indiscutible experto, haces crecer tu lista en miles y alcanzas más clientes potenciales en menos tiempo. No termino con los beneficios.

Los uso magistralmente cuando voy a lanzar un servicio como una serie pagada o un paquete nuevo de coaching o consultas, y también los usaré para lanzar mi nuevo libro que se avecina. Son excelentes para prevender lo que vas a lanzar al mercado.

Así que, si estás planificando lanzar un servicio nuevo, usa el poder de los teleseminarios gratuitos para atraer a miles de clientes potenciales… para ello cumple mis siguientes 3 tips, que no fallan.

1. Planifica con tiempo

El secreto para llenar tu teleseminario de clientes potenciales está en la planificación con tiempo. Como regla general, de 2 a 3 semanas de anticipación es lo que más éxito me ha dado para llenar el teleseminario gratis.

2. Haz alianzas

Si vas a promocionar un servicio nuevo en el teleseminario gratuito, haz alianzas con otras personas que no compitan directamente contigo. Ellos solo promocionarán el teleseminario gratis. Si las personas compran después de escucharte, esa alianza generará una comisión.

Tip adicional: hazles el trabajo fácil enviándoles las promociones que enviarán y las fechas en que deberán enviarlas.

3. Sé agresivo con tu publicidad

La publicidad marca la diferencia entre el coach exitoso y el que no gana el dinero que quiere. En mi ejemplo, yo hago lo siguiente:

• De 2 a 3 semanas antes: anuncio a mi lista que se avecina un teleseminario gratis.

• Unas 2 semanas antes: abro las puertas al teleseminario.

• A diario uso medios sociales como Facebook para anunciar la serie.

• Todas las semanas, a través de mi boletín, anuncio el teleseminario.

• Unos 2 días antes envío un recordatorio a la lista.

• El mismo día del teleseminario, vuelvo a contactar con ellos.

TIP ADICIONAL

4. Trabaja menos

Trabajar menos significa que usas el contenido del teleseminario de diferentes formas para seguir atrayendo clientes potenciales para siempre.

Ejemplos:

• Convierte el audio en un manuscrito y ofrécelo en una “landing page”.

• Divide el audio en partes para crear una serie gratis por email.

• Crea presentaciones con PowerPoint, añádeles audio y distribúyelas en Youtube.com.

• Saca partes del audio y publícalas como “Podcasts”.

• Saca partes del manuscrito y de ahí saca artículos nuevos para tu boletín.

Brillantes ideas para que trabajes menos. Llevo haciendo teleseminarios desde el comienzo de mi negocio y tienes todo el permiso para copiar mi exitoso y diferente modelo que me atrae más clientes, más dinero y más libertad en mi negocio y en mi vida. ¡Exactamente lo que quiero para ti!
¡Por más clientes!.

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com

7 tips para hacer alianzas estrategicas

28 Comentarios

Resumen: Cualquiera que sea la meta que tengas, puedes alcanzarla más rápido si te enfocas en hacer alianzas estratégicas. Estas son las responsables del rápido ascenso de mi negocio. Y en el artículo de esta semana te doy 4 tips para establecer alianzas en las que todos salen ganando.

Cuando comencé mi negocio, sin dinero, hice maravillas para atraer clientes. Pero, cuando Erik Olsson, presidente de Redtienda, hablo de mí en su boletín de 42.000 personas, mis visitas se dispararon y mi lista de clientes potenciales llegó a los miles en dos días.

Es que es obvio. Cuando otra persona habla de ti, te está pasando un voto de confianza. Le está diciendo a sus clientes “confía en esta persona como yo confío en ella”. ¡Imagínate el poder de eso!

Este poder lo verás en acción pronto, cuando Magda Gálvez, de portaldelcoaching.com, recomiende mi acto Éxito, Poder y Libertad a su lista de 12.000 coaches (mis clientes potenciales). Eso es poder para ganar miles de dólares sin pagar un centavo en publicidad, y es por eso que amo hacer alianzas estratégicas.

Observa los siguientes 7 tips para tú también establezcas alianzas que atraigan a ti el cliente que necesitas.

1. Crea relaciones primero

Lo que vendas no se lo presentes de golpe a un extraño. Empieza primero a crear relaciones. Puedes hacerlo enviando un email al propietario de un portal para felicitarlo por su negocio y, poco a poco, crear una relación con esa persona.

2. Respeta el tiempo

Estas alianzas son importantes. Evita enviarles emails para ofrecerles lo último en el mercado. Estas alianzas, por su posición, reciben decenas de propuestas, por lo tanto tienes que respetar su tiempo y tener paciencia.

3. Atrévete también

Puedes también tomar la opción de contactar con la alianza para decirle algo como: “Excelente portal. Me llamo ______________ y soy presidente de ______________. Quería saber si le agrada hacer alianzas estratégicas. Yo me dedico a _____________ y sería un placer para mí buscar alternativas para ayudar a sus clientes.

4. No temas si la alianza tiene más poder

Aquí lo que importa es que tienes algo de beneficio para esa lista. Un astuto empresario que tiene una lista verá el poder de eso y hará alianzas contigo. Cuidado. Hay otros que simplemente tienen la idea de que no hay suficientes clientes para todo el mundo y no querrán aliarse contigo.

Ejemplo: eres coach en desarrollo personal. A un empresario interesado en el bienestar de sus clientes le encantará hacer una teleconferencia contigo y venderla a su lista a cambio de que ayudes a sus clientes a alcanzar sus metas.

5. Pierde para ganar

Piensa a largo plazo porque tal vez una alianza te diga: “Quiero el 60% de comisión de la venta”. Pero, si te fijas, vas a atraer a miles de personas a tu lista que son clientes potenciales que pueden comprarte para siempre. Así que a veces pierde para ganar.

6. Hazles el trabajo fácil

Cuando hago una alianza en la que yo soy la recomendada, siempre hago todo por la alianza. Aquí la idea es que la alianza tiene los clientes potenciales y tú quieres que solo te anuncie y no tenga que hacer tanto trabajo.

Y por último…

7. Enfócate en crear tu lista

Te doy un ejemplo: si voy a dar una teleconferencia, primero quiero que esa alianza envíe a sus clientes a mi página web para que se inscriban a mi lista. Muchos no comprarán en el momento, pero tienes su contacto para seguir anunciándote frente a ellos. Por eso, enfócate en crear tu lista primero.

Ahí lo tienes. Siete tips que te ayudarán en el proceso de crear alianzas estratégicas. Si eliges hacer alianzas, enfócate, domina la estrategia y tú también ganarás miles de dólares sin pagar un centavo en publicidad.

¡Por el éxito, el poder y la libertad!

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”

Sobre la Autora:
Diana Fontanez, “La Reina del Mercadeo”, enseña a los coaches, consultores o empresarios que venden servicios a atraer y venderle a sus clientes. Si necesitas más clientes, más ingresos, más tiempo libre y disfrutar de la libertad financiera, visita ahora www.lareinadelmercadeo.com para recibir más tips GRATIS.

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11 estrategias de promoción y retención para la navidad

Autor: Diana Fontanez

 

MARKETING ESTRATÉGICO

 

11-2006

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Se acerca la época navideña y todo empresario de establecimientos locales tiene que tener estrategias de promoción y de retención para atraer y mantener clientes en esta ocupada temporada. He aquí algunas estrategias para atraerlos y retenerlos…

1. Envoltura de regalos gratis
Si te promocionas en radio o en otros medios déjale saber a tus clientes que estarás envolviendo sus compras completamente gratis. También puedes comprar una pancarta y anunciarlo en el escaparate del establecimiento, algo como “¡Envoltura de regalo gratis!”.
 
Crea panfletos y pásalos delante del establecimiento. Regala uno a toda persona que pase. Mejor aún, contrata algunos estudiantes para que los distribuyan a toda persona que vean. Sí, requiere una inversión, pero estarás atrayendo clientes que posiblemente se convertirán en clientes de por vida.
 
2. La magia del teléfono
Llama a todos tus clientes (tienes archivo de clientes, ¿correcto?) y anúnciales la envoltura gratis. Aquellos que lo dejen para el último momento te lo agradecerán.
 
3. Crea una lista de casados
Cuando te visite una dama, toma información de su esposo. Llámalo en esta época y dile que tienes el regalo perfecto para su pareja y que la envoltura de la compra es gratis. La mayoría de los hombres odian ir de compras y así resaltarás como la solución perfecta. Mejor aún, crea panfletos que anuncien este servicio. Algo como “¿Aún no has comprado el regalo perfecto para tu pareja? Envoltura de regalo gratis.” Si tu cliente es un hombre, aplica la misma estrategia.
 
Muchos clientes no se atreverán a darte esa información. Crea un programa especial para enamorados. Luego, cuando las épocas especiales se acerquen, envíale a la pareja un correo directo —o llama por teléfono— junto a la lista de regalos que desea su enamorado. Hazlo divertido… Hazlo especial para que las personas se motiven y participen.
 
4. Crea alianzas con descuentos

Haz alianzas con otros negocios. Anuncia descuentos o regalos o envoltura cuando el cliente compre en ambos establecimientos. Otras ideas para las alianzas…
 
Coloca panfletos en los establecimientos de la alianza. Anuncia a los clientes que si presentan el panfleto recibirán un descuento, un regalo, una envoltura, etcétera. El cielo es el límite.
Que la alianza inserte el panfleto en los bolsos de compras.
5. Postales

Sin que se den cuenta, inserta una postal de agradecimiento en sus bolsos de compra. O envíales una por correo. Estos toques especiales marcan la diferencia. O qué mejor que tomarse una foto con tu equipo de trabajo y enviarles una postal personalizada dándole las gracias por su patrocinio.
 
6. Productos cerca de la caja registradora

Mantén productos envueltos cerca de la caja registradora. Nada grande, nada caro, pero tampoco superbarato. Hay clientes impulsivos que agradecerían que llenaras sus necesidades de impulso.
 
7. Pregúntales

Muchas personas compran para regalar. Por qué no le preguntas a la persona “¿Esta compra es para regalar?”. Si te contestas positivo, diles “¿Por qué no se consiente también comprándose algo para usted?”.
 
8. ¡No te olvides de la ropa y de la música!

Vístete para la época. Usa colores navideños y pon música navideña pero relajada. Se sabe por estudios que la música alta y de mucho ruido ahuyenta a los visitantes. Piensa en MacDonalds. ¿Por qué tiene luces claras? Porque es comida rápida: para que entres, compres y te vayas.
 
9. Regala dulces de menta

Estos toques especiales marcan la diferencia. No te olvides, ya que ellos no lo harán.
 
10. Una sonrisa

Por último. Sonríe, sonríe y sonríe. Que la vibración sea positiva en tu establecimiento. Muchas sonrisas, “muchas gracias”, “regresa pronto”: todo marca la diferencia y ayuda en la retención.
 
11. Agradéceles

Llámalos para desearles una feliz Navidad y un próspero año nuevo. Piensa en todas las empresas donde compras. ¿Cuándo fue la última vez que te llamaron o te enviaron una postal personalizada? ¿Así quieres ser también?
 
El banco local me envía una postal —no personal— de agradecimiento. Solo pienso en una factoría produciendo miles de tarjetas, no en un empleado que se toma su tiempo para decirme gracias con una nota personal o una llamada.
 
Vale la pena abundar en el agradecimiento. Vivimos en un mundo rápido donde se nos olvida que no somos una isla. El agradecimiento a tus clientes, un correo electrónico (aunque no te contesten), una llamada o una postal personalizada son como un atardecer. Placentero y alegre. No te olvides, por favor.
 
Nota: Me gustaría saber si has aplicado algunas de nuestras estrategias. ¿Qué cambios has visto en tu negocio? ¿Te ha resultado positivo leernos? Exprésate para compartirlo con otros lectores y con mi equipo. Es la mejor recompensa para nuestro trabajo. 

Muchos coaches, consultores y empresarios que venden servicios tienen dificultades a la hora de vender sus servicios. El problema no es que no sean buenos. Es que no le añaden valor a lo que ofrecen. Aquí tienes algunos tips que no fallan para añadirle valor a tus servicios para que los vendas sin esfuerzo.

Recibo muchos emails a diario de coaches, consultores y empresarios que venden servicios. La mayoría tienen que ver con que se les dificulta vender sus servicios, la competencia les arrebata los clientes con un precio más bajo o los clientes no compran.

Yo he estado exactamente donde estás. Clientes que no compran, piden descuentos, no me respetan y me dan la palabra famosa “lo tengo que pensar” o “necesito consultarlo con mi socio o pareja”. ¿Qué hacer entonces cuando tenemos todos estos obstáculos? Fácil. Añádele valor a lo que ofreces.

Observa algunas ideas de valor agregado en las que no trabajas más, pero sí aumentas las posibilidades de que el cliente invierta en ti.

1. Regala bonos

Ofrece bonos gratuitos como reportes, vídeos o audios. Un ejemplo del uso de bonos es mi serie que se avecina. Mi serie en realidad es de 4 partes, pero la presento como de 3 partes y regalo como bono la cuarta.

Esto funciona para series de teleconferencias, como también para cualquier servicio que se vende, añadiéndole valor a lo que ofreces. ¿Qué puedes empacar como bonos gratuitos?

2. No hables de precios

Si hablas con clientes por teléfono, te envían emails o visitan tu local, lo primero que quieren saber es cuánto cuesta el servicio. El error aquí es que, cuando ofreces el precio, pueden pasar dos cosas. Que el cliente vea el precio como barato o como caro. No podemos obsequiarlos con la bendición de nuestros servicios si ellos crean percepciones erróneas basándose en los precios.

Para esto, dile al cliente: “me encantaría hablarte de precios, pero cada persona es distinta. Por eso necesito primero hacerte unas cuantas preguntas”. ¡Esto te separa de tu competencia!

3. Conviértete en consultor

Otro de los problemas que puedes tener es que pienses que los clientes compran si hablas, hablas y hablas un poco más, demostrando lo maravilloso que es tu producto. Esta estrategia solo deja que miles de dólares se te vayan de las manos. ¿La solución? Conviértete en un consultor.

Cuando estoy hablando con clientes potenciales para mis servicios, quiero ser la que pregunta todo el tiempo. Quiero escuchar las metas y los obstáculos del cliente para luego llevarlo a través de una serie de preguntas que le dejen ver al cliente potencial las consecuencias de no invertir y las posibilidades que se avecinan si lo hace. Esto funciona para todo tipo de servicios porque todos los que venden servicios son consultores de una forma u otra.

Y ahí lo tienes. Tres simples tips para añadirle valor a los servicios que ofreces. Yo los uso con resultados excelentes y mis Clientes VIP Platino también.

Por más clientes,

Diana Fontanez
“La Reina del Mercadeo”
www.lareinadelmercadeo.com

Un programa de referidos atrae un aumento inevitable de clientes sin costos adicionales. Entérate de por qué son importantes y cómo implementar un exitoso programa de referidos.

Por: Diana Fontanez, la Reina del Mercadeo

Sabemos que atraer un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener uno existente. No solo en gastos promocionales. Tienes la barrera de la confianza "el posible cliente no te conoce" y la barrera de la competencia "el cliente está siendo bombardeado por todas partes" Todo esto conlleva dinero, tiempo y energías para atraerlos, edificar la confianza, resaltar de la competencia y finalmente tratarles de vender.

La otra cara de la moneda es más sencilla. Recientemente estuve en el mercado buscando una cámara digital. Le pregunté a José, presidente de Deltaasesores.com y fotógrafo, si me podía recomendar una cámara. Me dijo: "Visita circuitcity.com. Te recomiendo una de marca Canon porque son las mejores". Me habló de megapíxeles y me enseñó las fotos que había sacado con su cámara digital, todo esto ayudó a sellar en mi mente que Canon es la marca que deseo. Luego fui, hice mis propias búsquedas y terminé invirtiendo en Internet en una cámara de $300.

No solo busco recomendaciones… La semana pasada contactó conmigo un lector para pedirme sugerencias de una empresa de hosting. Otro me pidió un programa para enviar boletines. Y así sucesivamente, andamos recomendando o pidiendo recomendaciones. Y como son nuestros amigos, confiamos en ellos por naturaleza.

¿Quién sale ganando? La empresa a la cual fuimos referidos. La misma que vemos en anuncios publicitarios pero en la que tal vez nunca hemos comprado.

Piensa en las veces que has recomendado productos y servicios a tus allegados. Lo haces por naturaleza, patrocinas el negocio porque te tratan bien o porque tienen precios bajos. Lo importante que es andas recomendando siempre. Así también son tus amigos contigo. Todo es una cadena donde el beneficiado final es el comerciante.

Sabiendo esto, ¿no crees que sería inteligente implementar un agresivo programa de referidos?

Implementar un programa de referidos sencillo No requiere de una gran elaboración. Solo sigue estos sencillos pasos, mide sus resultados y emocionado cuéntame para compartirlo con mis otros lectores:
Primer paso: En todo contacto que tengas con clientes, sea a través de correo electrónico, cartas, teléfono o en persona, ¡pide referidos! Cuando envío correos electrónicos, los cierro todos con un "Valoro tu fidelidad. Probablemente conozcas personas con tus mismos intereses y valores.

Por favor, recomiéndame". He recibido contestaciones como "¡Claro que te recomendaré!". Si las personas quedan satisfechas, estarán encantadas al escuchar que les pides referidos. Es natural. Les estás diciendo que valoras su fidelidad y que sabes que ellos tienen amistades iguales. Aplica esta estrategia en todo contacto que tengas.

Lugares donde pedir referidos
• Contestador automático
• Llamada en espera
• Cuando el cliente finaliza una compra
• Cuando el cliente llama
• Cuando un cliente potencial llama
• Enseña a los empleados a pedir referidos
• Tarjetas de presentación
• Pídele a tus amistades y familiares que te recomienden
• Cada correo electrónico
• Tu página web
• Boletines electrónicos
• Boletines impresos

Recuerda que el secreto está en reconocer que valoras su patrocinio.
Recompénsalos por atraer nuevos clientes
Pedir referidos no cuesta nada, yo recomiendo felizmente empresas en las cuales compro a menudo. Pero también puedes recompensar a las personas para que se motiven aún más.

Ejemplos:

Dale un descuento a tu cliente. Si pasa tres tarjetas a sus allegados. Marca detrás de la tarjeta el nombre y el teléfono del cliente para llamarlo cuando las tres personas compren. O dale una, así es más fácil medir la eficacia de la estrategia. Si funciona, ¡hazlo con todos tus clientes! Tal vez puedas ofrecer un descuento al cliente nuevo. Recuerda, es atraerlos sin que importe que no generes una ganancia al principio.

Ofrece certificados. En www.nebs.com tienen certificados en los cuales puedes escribir la cantidad del descuento. Se lo das al cliente y le pides que le pase uno a otro cliente nuevo. Mira la imagen de los certificados que hay en www.nebs.com. Lo mejor es que tienen fecha de expiración, con lo que crean la urgencia.

Para ver más certificados visita www.nebs.com y busca la palabra “Gift Certificates”.

Crea un concurso. Cuando estuve en el campo de las ventas directas y hacía una presentación frente a 6 mujeres, sorteaba una canasta. Pasaba lápiz y papel y les decía que las personas que escribieran 6 nombres de personas conocidas entrarían en el concurso. Una vez recogidos los nombres sorteaba la canasta de productos gratis. Esto lo puedes hacer en tu negocio.

Ten una canasta de productos cerca de la caja registradora. Cuando el cliente compre le ofreces la canasta si te da 6 nombres de personas allegadas. Menciona la fecha en que termina el concurso y, cuando la sortees, llama a cada uno para decirles quién fue el ganador. Al que no ganó le dices que tienes un descuento de $10 para él cuando compre $25 o más en su próxima compra (dale una fecha de vencimiento). No te olvides de llamar a cada persona que te refirió el cliente para ofrecerles un descuento si te visitan. Menciónales que esta persona incluyó su nombre en el sorteo.
Si ofreces servicios

Si no vendes productos puedes sortear servicios. Regalar consultas gratis a clientes potenciales. Dar descuento a clientes existentes si te recomiendan. Incentivar financieramente. Solo la creatividad es la que falta.

Alianzas estratégicas Crea canastas y pásalas por otros establecimientos. Pon la canasta y un formulario para que las personas escriban su nombre y su teléfono, y a la semana siguiente ve a recolectar los nombres. Cuando llames no te preocupes si hay números equivocados. Solo llama a cada una de las personas, menciónales el ganador y ofréceles un descuento si no han ganado en su primera compra. No te olvides de mencionar la fecha límite.

Al comerciante puedes ofrecerle una canasta gratis para que motive a las personas a participar. Esta estrategia requiere una inversión, pero ¿qué es más eficaz? ¿Un anuncio pagado donde las personas no te conocen o un comerciante que el cliente conoce y en el que confía?

Resumiendo…

• Cuesta 10 veces más atraer a un cliente nuevo.

• Si compras publicidad tienes que eliminar la barrera de la confianza y el bombardeo de otros anunciantes.

• Cada cliente satisfecho es un anuncio andante que te recomienda si  se lo pides.

• Incentiva a las personas para que te recomienden.

• Sé persistente. Todo cliente tiene que saber que buscas referidos.

• Menciónalo en tus cartas, tarjetas de presentación, teléfono, en persona, página web, correo electrónico y boletín electrónico o impreso.

Ahora anda, aplica estas estrategias y coméntame los resultados para compartirlos con nuestros amados lectores.

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Diana Fontanez
La Reina del Mercadeo www.mercadeobrillante.com

Diana Fontanez, la Reina del Mercadeo, es una dinámica empresaria, consultora y editora de su esperado boletín de estrategias de mercadeo para los negocios en Internet y fuera de él. Inscríbete gratis en su boletín semanal oprimiendo aquí.

Resumen

Existen solo tres formas de hacer crecer tu negocio. ¡Entérate de la primera y transforma tu empresa!

Olvidémonos de nuestro negocio por un momento. Olvidémonos de las estrategias de mercadeo que utilizamos y de las cuentas que hay que pagar. Vamos a regresar al comienzo de nuestros negocios para revelar la única estrategia que te traerá un crecimiento inevitable. Pero primero… ¿por qué nuestro negocio no crece como deseamos?
 
Simple respuesta
 
Los negocios no crecen porque empiezan promocionando sus productos sin un objetivo en mente. Toman cualquier estrategia que se avecina y empiezan a promocionarse como si no hubiera un mañana. Y no está mal promocionarse, pero si no hay enfoque y no sabemos las tres estrategias universales, el crecimiento será lento. Ejemplo…
 
La empresa XYZ tiene un salón de belleza. Se promocionan en el periódico local y en la emisora de la comunidad. También pasan panfletos promocionales, crean descuentos y se anuncian en las páginas amarillas.
 
Nada mal. Negocio que se promociona es negocio visto por el consumidor. El problema no reside en promocionar. Está en hacerlo igual que todos. Utilizando las mismas estrategias que todos utilizan. Usando las mismas palabras que todos usan. Nada mal, nuevamente. ¿Pero dónde reside el enfoque?, ¿dónde está la diferencia?
 
Tomemos ahora un ejemplo de una empresa enfocada
 
La empresa ABC tiene un salón de belleza. Conoce a su mercado. Sus edades, sus ingresos y su estilo de vida. Conoce con exactitud al cliente ideal y prepara un plan de ataque promocional para acaparar ese mercado específico.
 
Cada centavo es cautelosamente invertido en áreas promocionales que garantizan un alcance de ese mercado. No malgasta el dinero. Se enfoca en la dominación total del medio en que se promociona.
 
La empresa ABC no tiene un gran presupuesto promocional, así que aprovecha las estrategias gratuitas de promoción, pero todas con visión de águila.
 
Como águila que ronda la presa desde el cielo, busca entre la masa quién es su cliente potencial y cuando lo encuentra baja a gran velocidad ignorando a los otros para un ataque ¡preciso! Eso es mercadeo enfocado.
 
¿Eres un águila enfocada? ¿O eres el águila flacucha que por falta de enfoque no recoge ni una gallina?
 
Primera forma de hacer crecer tu negocio, ¡con enfoque!
 
Existen tres formas de hacer crecer un negocio. Helas aquí:
 
1. Incrementar la clientela.
2. Incrementar la orden por cliente.
3. Incrementar las veces que regresan para comprar.
 
La primera estrategia. Incrementar la clientela
 
En el artículo que publiqué el 5 de enero titulado Tu Negocio… Tres Poderosas Áreas para Hacerlo Crecer di un breve resumen de esta estrategia. Veamos con más detalle.
 
1. Proposición única de ventas

El primer paso será saber cuál es tu proposición única de ventas. ¿Qué te hace diferente ante la competencia? ¿Por qué tengo que comprar tu producto o servicio si la competencia ofrece algo parecido o igual?
 
Una vez que sepas esto lo usarás en todas tus promociones, en todas tus comunicaciones y en todo con lo que el cliente tenga contacto. Sean postales, tarjetas de promoción, teléfono, contestador automático, bolsas de la compra, etcétera.
 
2. Aplicar estrategias

El segundo paso será crear un plan de mercadeo. Un ataque enfocado para que la competencia se asombre y tus clientes vuelen a tu establecimiento. Volarán porque saben que lo que ofreces (tu USP) es diferente, resuena con ellos, buscas al cliente ideal y te recompensan por tu diferencia.
 
3. Crecer

El tercer y último paso será utilizar el poder de los clientes para que se corra la voz e incrementes la clientela. Por ejemplo:
 
El cliente compra, le das un descuento en una futura compra si trae a un amigo que compre un mínimo de XX cantidad.
Das un descuento si el cliente pasa tres tarjetas a sus conocidos.
Das un servicio excepcional para que el cliente te recomiende.
Envías postales de agradecimiento, lo que asombra al cliente, y él corre la voz. En ellas recuérdale de nuevo tu proposición única de venta.

Promocionas algo gratuito para atraer a las personas. Por ejemplo: consulta gratis y sin compromiso, regalo de un reporte especial con información valiosa, etcétera.
Haces alianzas estratégicas con otros establecimientos (importante y una agresiva forma de incrementar la clientela).

El cliente compra y le das un descuento si regresa en cierta fecha. Aprende más sobre esta estrategia en 5 Estrategias para que Regrese el Cliente a tu Establecimiento y/o a tu Página Web.

Si vendes un servicio que se consume a menudo, regálalo en la primera promoción en cantidades limitadas (anuncia que las primeras 100 personas lo recibirán gratis antes de X fecha).

4. Abundar en el regalo gratis
 
Si tu producto o servicio es uno que es para ser usado a menudo, podrías empezar regalándolo. Muchos empresarios temen perder dinero, pero lo que no saben es que esta estrategia atrae a los clientes y muchos de ellos comprarán el servicio que se usa con frecuencia.
 
Supongamos que tienes un salón de belleza. ¿Por qué no entras en el mercado regalando un corte y un tinte a las primeras 50 personas que vayan a tu salón?

Tendrás pérdidas, pero si calculas el poder de los ingresos mensuales por cada cliente, ¿no sería inteligente regalar algo a cambio de su patrocinio continuo?
 
Veamos varios ejemplos:
 
Salón de Belleza: Regalas un corte y un tinte. Pierdes $50 por esa estrategia. El cliente se tiñe el pelo, pero necesita ser retocado nuevamente. Llamas al cliente al tercer día para darle seguimiento (¿qué salón de belleza da seguimiento por teléfono?), envías una postal de agradecimiento y luego lo llamas en tres o cuatro semanas para retocarse.
 
Hiciste tu trabajo, diste seguimiento, lo enamoraste con tu servicio. ¿No crees que de 50 personas alguien será un cliente fiel? Calcula lo que acabarás ingresándote en dos o tres años. Mira los números:
 
50 clientes a $25 regalados = $2,500 en pérdidas
3 clientes se quedan consumiendo el mismo servicio mensual de $50
3 clientes x $50 = $150 mensuales x 12 meses = $1,800 x 2 años = $3,600
 
¿Qué pasaría si el cliente satisfecho ahora en vez de gastar $50 en tinte y pulido compra el set de uñas, un masaje, un facial? ¿Si recomienda nuevos clientes? ¡Esta estrategia es excelente! A veces pensamos a corto plazo y disminuimos así el potencial futuro.
 
Empresas que venden servicios: Un contable. Ofrece a los empresarios independientes hacerles una contabilidad básica. Regala a las primeras 20 personas este servicio. Dales un servicio excepcional, edúcalos, envíales un boletín impreso o electrónico. ¿No crees que de estas 20 personas una se quedará consumiendo tu servicio? ¿O no crees que de estas 20 personas satisfechas al máximo alguna te recomendará a otros?
 
Te soy honesta. Llevo tres años en Puerto Rico y hasta la fecha de hoy ni un solo comerciante me ha enviado una postal. ¡Y mira que me encanta ir de compras!
 
Fidelízame, hazme una llamada, envíame un correo electrónico, postales, hazme sentir importante y te daré mi dinero. Es tan simple. Ahora regálalo a cierta cantidad de personas y verás los frutos mensuales.
 
Otro ejemplo para incrementar la clientela
 
Entra en negativo: No temas perder dinero en la primera venta. Si tu producto cuesta $20 y solo haces $8 de ganancias, véndelo a $8.00 o a $7.00… Claro, esto lo usas como encaje para atraer a los clientes. Los mismos que fidelizarás. Ahí esta la clave. ¡Fidelizar al cliente! Entrar en el mercado con fuerza para atraer y fidelizar.

¿Quién te fideliza?
 
Enumérame tres comerciantes, empresas de productos o servicios a las cuales has comprado una sola vez que te han fidelizado.
 
1.
2.
3.
 
¿Difícil, verdad? ¿Entonces por qué cometes el mismo error en tu negocio? ¿Por qué gastas tanto dinero en publicidad si el cliente que entró es el más importante del mundo? El mismo que si lo amas hará el mercadeo por ti, y esa es otra forma de incrementar la clientela.
 
Historia de una lectora nuestra que fue fidelizada:
 
Cuando mi hijo tenía 2 meses de edad, empezó a tener problemas en su piel. La cara se le llenó de pequeñas ampollas y el pediatra con el que lo estaba llevando no le solucionaba el problema. Así que decidí llevar a mi hijo a otro pediatra que una amiga me recomendó mucho. Pensé que una segunda opinión era sana, así que lo llevé y ¡vaya!, ¡me encantó! Desde que llegamos, revisó todo a mi bebé delante de mí y me fue explicando detalle a detalle los síntomas que él veía en mi hijo. Le recetó una crema especial y un simple cambio de leche.
 
Por la tarde de ese mismo día, y ya en casa, me encontraba untándole la crema a mi bebé cuando recibí una llamada, y cuál fue mi sorpresa al contestar y oír:

"Señora, le llamo del Consultorio del Doctor X. Permítame pasarle al Doctor…”.
 
Cuando me dijo esto, lo primero que pensé fue que tal vez había algún problema con mi tarjeta de crédito, ya que había pagado con tarjeta la consulta. Acto seguido, me pasan al médico…"¿sí?" —pregunté—, ¿todo está bien?”, volví a preguntar… y escuché la voz del pediatra, que me dijo "¡Hola, señora! ¡Precisamente para eso le llamo, para preguntarle si todo está bien con su bebé!, ¿ya le puso la crema? ¡Acuérdese del cambio de leche! ¡Si tiene alguna pregunta, por favor no dude en llamarme! Me está pagando para curar a su hijo y eso es lo que pretendo hacer"…
 
¡Caramba! ¡Qué excelente servicio! Y por añadidura, sin mentir, les cuento que al día siguiente, ¡mi bebé ya no tenía ni una sola alergia en su cara! ¿Qué hice? ¡Cambié de pediatra! Desde entonces, a mi hijo lo llevo con él y lo recomiendo tan ampliamente como me lo recomendaron a mí…. ¡ahora entiendo por qué!
 
María Ramírez, México.

Resumiendo…
 
Basta de promocionar como loco.
Basta de promocionar sin enfoque.
Y basta de capturar un cliente y dejarlo en el aire sin fidelizarlo.
 
Si quieres incrementar la cantidad de clientes y dejar a la competencia llorando, usa estrategias enfocadas, trae al mercado tu proposición única de ventas y haz sentir al cliente el ser más especial del mundo.
 
Sueno un poco ruda en este artículo, pero amigo, ¡la honestidad vale oro! Prefiero hablarte claro que llenarte de teoría y palabras dulces que no te ayudan en tu negocio.  

Último paso
 
Cuando termines de leer este artículo quiero que me fidelices el primer cliente, que le envíes una postal de agradecimiento, le des una llamada de seguimiento tres días después de la compra y luego lo llames una semana después para preguntarle si lo que acabas de hacer es de su agrado. Te quedarás con la boca abierta. Luego, ¡hazlo con todos!
 
Terminada esa estrategia, quiero que me contactes por correo electrónico y me cuentes los resultados para compartirlos con nuestros lectores.
 
¡Hacia el millón y tu éxito!
 

Diana Fontanez

Diana Fontanez "La Reina del Mercadeo" www.mercadeobrillante.com  Sobre la Autora Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, hacer crecer tu negocio y divertirte en el proceso, date una vuelta porwww.mercadeobrillante.com , donde encontrarás artículos, recursos y estrategias gratuitas para hacer crecer tu negocio.

DANIELLA YÁNEZ L.-

1. Comprométete a un servicio de calidad
Cada persona en tu empresa tiene que crear una experiencia positiva para los clientes. Siempre trata de ir por encima y más allá de sus expectativas.

2. Conoce tus productos y/o servicios
Transmitir conocimientos sobre el producto o servicio que vendes, te ayudará a ganarte la confianza del cliente. Conoce tus productos y servicios completamente, trata de anticiparte a las preguntas que te formularán los clientes. Conoce de forma total los pro y los contra de lo que vendes.

3. Conoce a tus clientes
Trata de aprender todo lo que puedas de tus clientes para que puedas enfocar tu servicio a sus necesidades y hábitos de compra. Habla con ellos y escucha sus quejas: conocerás la raíz de su insatisfacción.

4. Trata a las personas con respeto y cortesía
Recuerda que cada contacto con el cliente, sea por correo electrónico, teléfono, correspondencia escrita o cara a cara, deja una impresión. Emplea expresiones como ‘perdona por hacerte esperar', ‘gracias por tu orden', ‘de nada' y ‘ha sido un placer ayudarte'.

5. Nunca discutas con un cliente
Sabes muy bien que no siempre tienen la razón. Pero en vez de centrarte en el mal que sucedió, concéntrate en cómo arreglarlo. Los estudios demuestran que siete de cada 10 clientes harán negocios contigo nuevamente si resuelves el problema o la queja a su favor.

6. No los hagas esperar
Los reparos, las llamadas de vuelta y los correos electrónicos tienen que ser tratados como si fueran urgentes. Tus clientes buscan una resolución inmediata, y si se la puedes dar probablemente ganarás nuevos clientes.

7. Da siempre lo que has prometido
Falla en esto y perderás credibilidad y clientes. Si garantizas una cotización dentro de 24 horas, entrégala en un día o menos. Si no puedes cumplir tu promesa, discúlpate y ofrece una compensación, como por ejemplo un descuento o una entrega gratis.

8. Asume que los clientes están diciendo la verdad
Aunque a veces parece que los clientes están mintiendo, siempre dales el beneficio de la duda.

9. Enfócate en hacer clientes, no en hacer ventas
Muchos empresarios se enfocan en el volumen en vez de en la calidad de las ventas. Recuerda que mantener el cliente es más importante que cerrar una venta. Los estudios demuestran que cuesta seis veces más atraer a un cliente nuevo que mantener a los existentes.

10. Haz que sea fácil la compra 
La experiencia de la compra en tu tienda, página o catálogo debe ser lo más fácil posible. Elimina el papeleo y los formularios innecesarios, ayuda a las personas a encontrar lo que necesitan, explica cómo funciona el producto y haz todo lo posible por facilitar la transacción.