Resumen
Existen solo tres formas de hacer crecer tu negocio. ¡Entérate de la primera y transforma tu empresa!
Olvidémonos de nuestro negocio por un momento. Olvidémonos de las estrategias de mercadeo que utilizamos y de las cuentas que hay que pagar. Vamos a regresar al comienzo de nuestros negocios para revelar la única estrategia que te traerá un crecimiento inevitable. Pero primero… ¿por qué nuestro negocio no crece como deseamos?
Simple respuesta
Los negocios no crecen porque empiezan promocionando sus productos sin un objetivo en mente. Toman cualquier estrategia que se avecina y empiezan a promocionarse como si no hubiera un mañana. Y no está mal promocionarse, pero si no hay enfoque y no sabemos las tres estrategias universales, el crecimiento será lento. Ejemplo…
La empresa XYZ tiene un salón de belleza. Se promocionan en el periódico local y en la emisora de la comunidad. También pasan panfletos promocionales, crean descuentos y se anuncian en las páginas amarillas.
Nada mal. Negocio que se promociona es negocio visto por el consumidor. El problema no reside en promocionar. Está en hacerlo igual que todos. Utilizando las mismas estrategias que todos utilizan. Usando las mismas palabras que todos usan. Nada mal, nuevamente. ¿Pero dónde reside el enfoque?, ¿dónde está la diferencia?
Tomemos ahora un ejemplo de una empresa enfocada
La empresa ABC tiene un salón de belleza. Conoce a su mercado. Sus edades, sus ingresos y su estilo de vida. Conoce con exactitud al cliente ideal y prepara un plan de ataque promocional para acaparar ese mercado específico.
Cada centavo es cautelosamente invertido en áreas promocionales que garantizan un alcance de ese mercado. No malgasta el dinero. Se enfoca en la dominación total del medio en que se promociona.
La empresa ABC no tiene un gran presupuesto promocional, así que aprovecha las estrategias gratuitas de promoción, pero todas con visión de águila.
Como águila que ronda la presa desde el cielo, busca entre la masa quién es su cliente potencial y cuando lo encuentra baja a gran velocidad ignorando a los otros para un ataque ¡preciso! Eso es mercadeo enfocado.
¿Eres un águila enfocada? ¿O eres el águila flacucha que por falta de enfoque no recoge ni una gallina?
Primera forma de hacer crecer tu negocio, ¡con enfoque!
Existen tres formas de hacer crecer un negocio. Helas aquí:
1. Incrementar la clientela.
2. Incrementar la orden por cliente.
3. Incrementar las veces que regresan para comprar.
La primera estrategia. Incrementar la clientela
En el artículo que publiqué el 5 de enero titulado Tu Negocio… Tres Poderosas Áreas para Hacerlo Crecer di un breve resumen de esta estrategia. Veamos con más detalle.
1. Proposición única de ventas
El primer paso será saber cuál es tu proposición única de ventas. ¿Qué te hace diferente ante la competencia? ¿Por qué tengo que comprar tu producto o servicio si la competencia ofrece algo parecido o igual?
Una vez que sepas esto lo usarás en todas tus promociones, en todas tus comunicaciones y en todo con lo que el cliente tenga contacto. Sean postales, tarjetas de promoción, teléfono, contestador automático, bolsas de la compra, etcétera.
2. Aplicar estrategias
El segundo paso será crear un plan de mercadeo. Un ataque enfocado para que la competencia se asombre y tus clientes vuelen a tu establecimiento. Volarán porque saben que lo que ofreces (tu USP) es diferente, resuena con ellos, buscas al cliente ideal y te recompensan por tu diferencia.
3. Crecer
El tercer y último paso será utilizar el poder de los clientes para que se corra la voz e incrementes la clientela. Por ejemplo:
El cliente compra, le das un descuento en una futura compra si trae a un amigo que compre un mínimo de XX cantidad.
Das un descuento si el cliente pasa tres tarjetas a sus conocidos.
Das un servicio excepcional para que el cliente te recomiende.
Envías postales de agradecimiento, lo que asombra al cliente, y él corre la voz. En ellas recuérdale de nuevo tu proposición única de venta.
Simple respuesta
Los negocios no crecen porque empiezan promocionando sus productos sin un objetivo en mente. Toman cualquier estrategia que se avecina y empiezan a promocionarse como si no hubiera un mañana. Y no está mal promocionarse, pero si no hay enfoque y no sabemos las tres estrategias universales, el crecimiento será lento. Ejemplo…
La empresa XYZ tiene un salón de belleza. Se promocionan en el periódico local y en la emisora de la comunidad. También pasan panfletos promocionales, crean descuentos y se anuncian en las páginas amarillas.
Nada mal. Negocio que se promociona es negocio visto por el consumidor. El problema no reside en promocionar. Está en hacerlo igual que todos. Utilizando las mismas estrategias que todos utilizan. Usando las mismas palabras que todos usan. Nada mal, nuevamente. ¿Pero dónde reside el enfoque?, ¿dónde está la diferencia?
Tomemos ahora un ejemplo de una empresa enfocada
La empresa ABC tiene un salón de belleza. Conoce a su mercado. Sus edades, sus ingresos y su estilo de vida. Conoce con exactitud al cliente ideal y prepara un plan de ataque promocional para acaparar ese mercado específico.
Cada centavo es cautelosamente invertido en áreas promocionales que garantizan un alcance de ese mercado. No malgasta el dinero. Se enfoca en la dominación total del medio en que se promociona.
La empresa ABC no tiene un gran presupuesto promocional, así que aprovecha las estrategias gratuitas de promoción, pero todas con visión de águila.
Como águila que ronda la presa desde el cielo, busca entre la masa quién es su cliente potencial y cuando lo encuentra baja a gran velocidad ignorando a los otros para un ataque ¡preciso! Eso es mercadeo enfocado.
¿Eres un águila enfocada? ¿O eres el águila flacucha que por falta de enfoque no recoge ni una gallina?
Primera forma de hacer crecer tu negocio, ¡con enfoque!
Existen tres formas de hacer crecer un negocio. Helas aquí:
1. Incrementar la clientela.
2. Incrementar la orden por cliente.
3. Incrementar las veces que regresan para comprar.
La primera estrategia. Incrementar la clientela
En el artículo que publiqué el 5 de enero titulado Tu Negocio… Tres Poderosas Áreas para Hacerlo Crecer di un breve resumen de esta estrategia. Veamos con más detalle.
1. Proposición única de ventas
El primer paso será saber cuál es tu proposición única de ventas. ¿Qué te hace diferente ante la competencia? ¿Por qué tengo que comprar tu producto o servicio si la competencia ofrece algo parecido o igual?
Una vez que sepas esto lo usarás en todas tus promociones, en todas tus comunicaciones y en todo con lo que el cliente tenga contacto. Sean postales, tarjetas de promoción, teléfono, contestador automático, bolsas de la compra, etcétera.
2. Aplicar estrategias
El segundo paso será crear un plan de mercadeo. Un ataque enfocado para que la competencia se asombre y tus clientes vuelen a tu establecimiento. Volarán porque saben que lo que ofreces (tu USP) es diferente, resuena con ellos, buscas al cliente ideal y te recompensan por tu diferencia.
3. Crecer
El tercer y último paso será utilizar el poder de los clientes para que se corra la voz e incrementes la clientela. Por ejemplo:
El cliente compra, le das un descuento en una futura compra si trae a un amigo que compre un mínimo de XX cantidad.
Das un descuento si el cliente pasa tres tarjetas a sus conocidos.
Das un servicio excepcional para que el cliente te recomiende.
Envías postales de agradecimiento, lo que asombra al cliente, y él corre la voz. En ellas recuérdale de nuevo tu proposición única de venta.
Promocionas algo gratuito para atraer a las personas. Por ejemplo: consulta gratis y sin compromiso, regalo de un reporte especial con información valiosa, etcétera.
Haces alianzas estratégicas con otros establecimientos (importante y una agresiva forma de incrementar la clientela).
Haces alianzas estratégicas con otros establecimientos (importante y una agresiva forma de incrementar la clientela).
El cliente compra y le das un descuento si regresa en cierta fecha. Aprende más sobre esta estrategia en 5 Estrategias para que Regrese el Cliente a tu Establecimiento y/o a tu Página Web.
Si vendes un servicio que se consume a menudo, regálalo en la primera promoción en cantidades limitadas (anuncia que las primeras 100 personas lo recibirán gratis antes de X fecha).
4. Abundar en el regalo gratis
Si tu producto o servicio es uno que es para ser usado a menudo, podrías empezar regalándolo. Muchos empresarios temen perder dinero, pero lo que no saben es que esta estrategia atrae a los clientes y muchos de ellos comprarán el servicio que se usa con frecuencia.
Supongamos que tienes un salón de belleza. ¿Por qué no entras en el mercado regalando un corte y un tinte a las primeras 50 personas que vayan a tu salón?
Si tu producto o servicio es uno que es para ser usado a menudo, podrías empezar regalándolo. Muchos empresarios temen perder dinero, pero lo que no saben es que esta estrategia atrae a los clientes y muchos de ellos comprarán el servicio que se usa con frecuencia.
Supongamos que tienes un salón de belleza. ¿Por qué no entras en el mercado regalando un corte y un tinte a las primeras 50 personas que vayan a tu salón?
Tendrás pérdidas, pero si calculas el poder de los ingresos mensuales por cada cliente, ¿no sería inteligente regalar algo a cambio de su patrocinio continuo?
Veamos varios ejemplos:
Salón de Belleza: Regalas un corte y un tinte. Pierdes $50 por esa estrategia. El cliente se tiñe el pelo, pero necesita ser retocado nuevamente. Llamas al cliente al tercer día para darle seguimiento (¿qué salón de belleza da seguimiento por teléfono?), envías una postal de agradecimiento y luego lo llamas en tres o cuatro semanas para retocarse.
Hiciste tu trabajo, diste seguimiento, lo enamoraste con tu servicio. ¿No crees que de 50 personas alguien será un cliente fiel? Calcula lo que acabarás ingresándote en dos o tres años. Mira los números:
50 clientes a $25 regalados = $2,500 en pérdidas
3 clientes se quedan consumiendo el mismo servicio mensual de $50
3 clientes x $50 = $150 mensuales x 12 meses = $1,800 x 2 años = $3,600
¿Qué pasaría si el cliente satisfecho ahora en vez de gastar $50 en tinte y pulido compra el set de uñas, un masaje, un facial? ¿Si recomienda nuevos clientes? ¡Esta estrategia es excelente! A veces pensamos a corto plazo y disminuimos así el potencial futuro.
Empresas que venden servicios: Un contable. Ofrece a los empresarios independientes hacerles una contabilidad básica. Regala a las primeras 20 personas este servicio. Dales un servicio excepcional, edúcalos, envíales un boletín impreso o electrónico. ¿No crees que de estas 20 personas una se quedará consumiendo tu servicio? ¿O no crees que de estas 20 personas satisfechas al máximo alguna te recomendará a otros?
Te soy honesta. Llevo tres años en Puerto Rico y hasta la fecha de hoy ni un solo comerciante me ha enviado una postal. ¡Y mira que me encanta ir de compras!
Fidelízame, hazme una llamada, envíame un correo electrónico, postales, hazme sentir importante y te daré mi dinero. Es tan simple. Ahora regálalo a cierta cantidad de personas y verás los frutos mensuales.
Otro ejemplo para incrementar la clientela
Entra en negativo: No temas perder dinero en la primera venta. Si tu producto cuesta $20 y solo haces $8 de ganancias, véndelo a $8.00 o a $7.00… Claro, esto lo usas como encaje para atraer a los clientes. Los mismos que fidelizarás. Ahí esta la clave. ¡Fidelizar al cliente! Entrar en el mercado con fuerza para atraer y fidelizar.
¿Quién te fideliza?
Enumérame tres comerciantes, empresas de productos o servicios a las cuales has comprado una sola vez que te han fidelizado.
1.
2.
3.
¿Difícil, verdad? ¿Entonces por qué cometes el mismo error en tu negocio? ¿Por qué gastas tanto dinero en publicidad si el cliente que entró es el más importante del mundo? El mismo que si lo amas hará el mercadeo por ti, y esa es otra forma de incrementar la clientela.
Historia de una lectora nuestra que fue fidelizada:
Cuando mi hijo tenía 2 meses de edad, empezó a tener problemas en su piel. La cara se le llenó de pequeñas ampollas y el pediatra con el que lo estaba llevando no le solucionaba el problema. Así que decidí llevar a mi hijo a otro pediatra que una amiga me recomendó mucho. Pensé que una segunda opinión era sana, así que lo llevé y ¡vaya!, ¡me encantó! Desde que llegamos, revisó todo a mi bebé delante de mí y me fue explicando detalle a detalle los síntomas que él veía en mi hijo. Le recetó una crema especial y un simple cambio de leche.
Por la tarde de ese mismo día, y ya en casa, me encontraba untándole la crema a mi bebé cuando recibí una llamada, y cuál fue mi sorpresa al contestar y oír:
Veamos varios ejemplos:
Salón de Belleza: Regalas un corte y un tinte. Pierdes $50 por esa estrategia. El cliente se tiñe el pelo, pero necesita ser retocado nuevamente. Llamas al cliente al tercer día para darle seguimiento (¿qué salón de belleza da seguimiento por teléfono?), envías una postal de agradecimiento y luego lo llamas en tres o cuatro semanas para retocarse.
Hiciste tu trabajo, diste seguimiento, lo enamoraste con tu servicio. ¿No crees que de 50 personas alguien será un cliente fiel? Calcula lo que acabarás ingresándote en dos o tres años. Mira los números:
50 clientes a $25 regalados = $2,500 en pérdidas
3 clientes se quedan consumiendo el mismo servicio mensual de $50
3 clientes x $50 = $150 mensuales x 12 meses = $1,800 x 2 años = $3,600
¿Qué pasaría si el cliente satisfecho ahora en vez de gastar $50 en tinte y pulido compra el set de uñas, un masaje, un facial? ¿Si recomienda nuevos clientes? ¡Esta estrategia es excelente! A veces pensamos a corto plazo y disminuimos así el potencial futuro.
Empresas que venden servicios: Un contable. Ofrece a los empresarios independientes hacerles una contabilidad básica. Regala a las primeras 20 personas este servicio. Dales un servicio excepcional, edúcalos, envíales un boletín impreso o electrónico. ¿No crees que de estas 20 personas una se quedará consumiendo tu servicio? ¿O no crees que de estas 20 personas satisfechas al máximo alguna te recomendará a otros?
Te soy honesta. Llevo tres años en Puerto Rico y hasta la fecha de hoy ni un solo comerciante me ha enviado una postal. ¡Y mira que me encanta ir de compras!
Fidelízame, hazme una llamada, envíame un correo electrónico, postales, hazme sentir importante y te daré mi dinero. Es tan simple. Ahora regálalo a cierta cantidad de personas y verás los frutos mensuales.
Otro ejemplo para incrementar la clientela
Entra en negativo: No temas perder dinero en la primera venta. Si tu producto cuesta $20 y solo haces $8 de ganancias, véndelo a $8.00 o a $7.00… Claro, esto lo usas como encaje para atraer a los clientes. Los mismos que fidelizarás. Ahí esta la clave. ¡Fidelizar al cliente! Entrar en el mercado con fuerza para atraer y fidelizar.
¿Quién te fideliza?
Enumérame tres comerciantes, empresas de productos o servicios a las cuales has comprado una sola vez que te han fidelizado.
1.
2.
3.
¿Difícil, verdad? ¿Entonces por qué cometes el mismo error en tu negocio? ¿Por qué gastas tanto dinero en publicidad si el cliente que entró es el más importante del mundo? El mismo que si lo amas hará el mercadeo por ti, y esa es otra forma de incrementar la clientela.
Historia de una lectora nuestra que fue fidelizada:
Cuando mi hijo tenía 2 meses de edad, empezó a tener problemas en su piel. La cara se le llenó de pequeñas ampollas y el pediatra con el que lo estaba llevando no le solucionaba el problema. Así que decidí llevar a mi hijo a otro pediatra que una amiga me recomendó mucho. Pensé que una segunda opinión era sana, así que lo llevé y ¡vaya!, ¡me encantó! Desde que llegamos, revisó todo a mi bebé delante de mí y me fue explicando detalle a detalle los síntomas que él veía en mi hijo. Le recetó una crema especial y un simple cambio de leche.
Por la tarde de ese mismo día, y ya en casa, me encontraba untándole la crema a mi bebé cuando recibí una llamada, y cuál fue mi sorpresa al contestar y oír:
"Señora, le llamo del Consultorio del Doctor X. Permítame pasarle al Doctor…”.
Cuando me dijo esto, lo primero que pensé fue que tal vez había algún problema con mi tarjeta de crédito, ya que había pagado con tarjeta la consulta. Acto seguido, me pasan al médico…"¿sí?" —pregunté—, ¿todo está bien?”, volví a preguntar… y escuché la voz del pediatra, que me dijo "¡Hola, señora! ¡Precisamente para eso le llamo, para preguntarle si todo está bien con su bebé!, ¿ya le puso la crema? ¡Acuérdese del cambio de leche! ¡Si tiene alguna pregunta, por favor no dude en llamarme! Me está pagando para curar a su hijo y eso es lo que pretendo hacer"…
¡Caramba! ¡Qué excelente servicio! Y por añadidura, sin mentir, les cuento que al día siguiente, ¡mi bebé ya no tenía ni una sola alergia en su cara! ¿Qué hice? ¡Cambié de pediatra! Desde entonces, a mi hijo lo llevo con él y lo recomiendo tan ampliamente como me lo recomendaron a mí…. ¡ahora entiendo por qué!
María Ramírez, México.
Resumiendo…
Basta de promocionar como loco.
Basta de promocionar sin enfoque.
Y basta de capturar un cliente y dejarlo en el aire sin fidelizarlo.
Si quieres incrementar la cantidad de clientes y dejar a la competencia llorando, usa estrategias enfocadas, trae al mercado tu proposición única de ventas y haz sentir al cliente el ser más especial del mundo.
Sueno un poco ruda en este artículo, pero amigo, ¡la honestidad vale oro! Prefiero hablarte claro que llenarte de teoría y palabras dulces que no te ayudan en tu negocio.
Último paso
Cuando termines de leer este artículo quiero que me fidelices el primer cliente, que le envíes una postal de agradecimiento, le des una llamada de seguimiento tres días después de la compra y luego lo llames una semana después para preguntarle si lo que acabas de hacer es de su agrado. Te quedarás con la boca abierta. Luego, ¡hazlo con todos!
Terminada esa estrategia, quiero que me contactes por correo electrónico y me cuentes los resultados para compartirlos con nuestros lectores.
¡Hacia el millón y tu éxito!
Cuando me dijo esto, lo primero que pensé fue que tal vez había algún problema con mi tarjeta de crédito, ya que había pagado con tarjeta la consulta. Acto seguido, me pasan al médico…"¿sí?" —pregunté—, ¿todo está bien?”, volví a preguntar… y escuché la voz del pediatra, que me dijo "¡Hola, señora! ¡Precisamente para eso le llamo, para preguntarle si todo está bien con su bebé!, ¿ya le puso la crema? ¡Acuérdese del cambio de leche! ¡Si tiene alguna pregunta, por favor no dude en llamarme! Me está pagando para curar a su hijo y eso es lo que pretendo hacer"…
¡Caramba! ¡Qué excelente servicio! Y por añadidura, sin mentir, les cuento que al día siguiente, ¡mi bebé ya no tenía ni una sola alergia en su cara! ¿Qué hice? ¡Cambié de pediatra! Desde entonces, a mi hijo lo llevo con él y lo recomiendo tan ampliamente como me lo recomendaron a mí…. ¡ahora entiendo por qué!
María Ramírez, México.
Resumiendo…
Basta de promocionar como loco.
Basta de promocionar sin enfoque.
Y basta de capturar un cliente y dejarlo en el aire sin fidelizarlo.
Si quieres incrementar la cantidad de clientes y dejar a la competencia llorando, usa estrategias enfocadas, trae al mercado tu proposición única de ventas y haz sentir al cliente el ser más especial del mundo.
Sueno un poco ruda en este artículo, pero amigo, ¡la honestidad vale oro! Prefiero hablarte claro que llenarte de teoría y palabras dulces que no te ayudan en tu negocio.
Último paso
Cuando termines de leer este artículo quiero que me fidelices el primer cliente, que le envíes una postal de agradecimiento, le des una llamada de seguimiento tres días después de la compra y luego lo llames una semana después para preguntarle si lo que acabas de hacer es de su agrado. Te quedarás con la boca abierta. Luego, ¡hazlo con todos!
Terminada esa estrategia, quiero que me contactes por correo electrónico y me cuentes los resultados para compartirlos con nuestros lectores.
¡Hacia el millón y tu éxito!
Diana Fontanez "La Reina del Mercadeo" www.mercadeobrillante.com Sobre la Autora Diana Fontanez, presidenta de MercadeoBrillante.com, publica su exitoso boletín de estrategias para los pequeños y medianos negocios. Si estás preparado para ganar más dinero, hacer crecer tu negocio y divertirte en el proceso, date una vuelta porwww.mercadeobrillante.com , donde encontrarás artículos, recursos y estrategias gratuitas para hacer crecer tu negocio.
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