marketing para psicólogos y coaching. Marketing de servicios profesionales

9 de Marzo de 2009

La experiencia me demuestra que las políticas de marketing que tienen un mejor resultado en la venta de servicios profesionales son las siguientes:

1. DIRIGIRSE A TARGETS REDUCIDOS  
No sirve de casi nada dirigirse a grandes audiencias. Cuanto mayor la audiencia, más débil el impacto.

Es mucho más eficaz dedicarle mucha atención a uno o pocos clientes potenciales que dedicarle muy poca atención a muchos. 

2. MOSTRAR LAS COMPETENCIAS Y LOS RESULTADOS, NO LIMITARSE A EXPLICARLOS

Las tácticas de marketing que ilustran o demuestran prácticamente la propia competencia (charlas, seminarios, artículos o estudios) son infinitamente más eficaces que las que se limitan a explicarla y prometerla (folletos, mailing, llamadas o visitas frías).

En ese sentido es muy útil invitar a probar el producto sin coste.

3. VENDER MEJOR “EN PERSONA” QUE POR ESCRITO

Los servicios son etéreos. Su venta es complicada. La presencia de una persona que los explica (o los ilustra, como acabamos de decir) es imprescindible.

Por escrito todos somos maravillosos, en persona también, pero damos la cara, y tenemos una oportunidad de que nos otorguen el beneficio de la duda. Por eso, si podemos complementar la explicación en persona con la demostración en persona, mucho mejor.

4. CREAR UNA RED DE ALIADOS Y COLABORADORES

Es imprescindible para “capturar” clientes  potenciales. El principal objetivo de esa red es conseguir llegar a tener un cara a cara con el cliente potencial, que nos debe captar el aliado o colaborador. En ese cara a cara no sólo debemos actuar, como hemos dicho, prometiéndole un servicio fantástico que le será beneficioso, sino mostrándole nuestra capacidad para llevarlo a cabo.

A los aliados o colaboradores también hemos de venderles lo mejor posible nuestro producto, para que su entusiasmo se les note en la cara. Y hemos de proporcionarles, a ser posible, argumentos o vías de venta/captación lo más tangibles que sea posible (informes, invitaciones a charlas o seminarios, etc.).

5. CUIDAR DE LOS CLIENTES ACTUALES, PORQUE SON NUESTROS MEJORES VENDEDORES

No hay mejor vendedor de servicios que un cliente satisfecho. Su testimonio es mil veces más creíble que nuestros folletos o visitas comerciales.

Cuidar a los clientes y animarlos a recomendarnos. Darles materiales que les faciliten la prescripción, y si cabe darles algún incentivo económico. Por ejemplo, perdonarles una cuota mensual por cada cliente que nos recomienden con éxito.

Sale a cuenta.

Los servicios profesionales no son un producto masificable. Hay que adaptarlos y personalizarlos para cada cliente.

El marketing de servicios profesionales es una cuestión de ATRAER a los clientes potenciales haciendo algo que les anime a reclamar nuestros servicios.

La clave:

1. Dejar a los clientes potenciales explicar sus problemas (o presumirlos/ adivinarlos).
2. Comunicar con éxito al cliente potencial que nuestra firma puede resolver sus problemas.

Se trata de decirles, tácitamente:

“USTED TIENE UN PROBLEMA Y NOSOTROS PODEMOS RESOLVERLO”