Ejemplo modelo Carta venta
El modelo de carta de venta no es más que un tipo de carta orientado al marketing y a la óptima oferta de un producto que se va a comercializar, sea a través de Internet o en el mercado tradicional. La finalidad de una carta de venta es la de alcanzar al cliente e inducirle a que tome acción, de modo que elija nuestro producto por encima del resto. En caso negativo, la carta de ventas también puede conseguir una afiliación para seguir recibiendo nuevas promociones, por lo que el cliente no pierde su valory puede llegar a efectuar su compra en un futuro próximo.
Las cartas de venta se utilizan hoy en día de forma masiva a través de Internet. Sobre todo han proliferado las páginas personales de gente anónima que vende su producto. El resultado final de esta proliferación son las enormes cantidades de páginas de aterrizaje que podemos llegar a encontrar para un solo producto.
A continuación Vamos a mostrar un modelo de carta de venta de un producto por Internet. Se trata de un Pack de direcciones de empresas que realizan sondeos y encuestas para conocer cómo es la imagen de su producto. Por contestar a las preguntas pagan dinero, así que a cuantos más sondeos te apuntes mejor... Si pinchais en el enlace "me apunté aquí" ireís a la página de aterrizaje, que constituye el verdadero modelo de carta de venta.
Ni que decir tiene, que estas cartas de venta autorizan y permiten la compra por Internet con total confidencialidad y seguridad. El producto comprado llega al instante por medio de la cuenta de correo electrónico. Todo son ventajas para el que vende y para el que compra, y en eso mismo se debe basar un modelo de carta de ventas, en resaltar las ventajas. Os dejo con la carta:
¿Sabíais que se paga dinero por contestar escuestas por internet?
Yo no lo sabía, ese dinero lo pagan las grandes compañías para conocer la satisfacción de los clientes o ver que cambios se pueden realizar.
Me he gastado 35$ para empezar y aunque nada más pagarlos me quedé un poco decepcionada, el vendedor sólo te manda enlaces de páginas web, son los 35$ que mejor me he gastado nunca. Sólo con dos esncuestas de las buenas, ya recuperas tu dinero.
Me apunté aquí
Un consejo: Al registrarse en cada sitio, imaginaros que sois personas con todo tipo de vicios, que os gusta fumar, que os gustan las bebidas alcoholicas, cocinar con robots de cocina,pedir créditos, ir al cine etc... ya que son este tipo de compañías las que más encuestas demandan.
APLICA EL MARKETING EN TU DESPACHO: CONSIGUE RESULTADOS
lunes, 20 de junio de 2011
Carta de Ventas
Para ello vas a necesitar crear una pagina de ventas, landing page o microsite, específicamente para ese producto, con una estructura adecuada. La función de esta página - carta de ventas es captar la atención de tus visitantes y si no compran de inmediato, al menos conseguir su email para un seguimiento posterior.
Está comprobado que un alto porcentaje de clientes potenciales a menudo NO compran en la primera visita, y en muchos casos pueden tardar hasta 7 visitas en decidirse, es por eso la importancia de obtener sus datos.
Carta de Ventas - Factores Importantes
El Título es la parte más importante de tu carta
El título de tu carta es lo primero que se ve, por lo que si esta bien escrito, conseguirá la atención de tus visitas y estas querrán seguir leyendo. Idealmente el título debería ser corto e impactante, a veces hasta una pregunta puede generar interés.
También sería ideal si puedes añadir uno o dos beneficios, asegúrate de que el título de tu carta de ventas es de mayor tamaño y de color brillante para captar la atención rápidamente.
Obtener información
Ahora que has captado visitantes y sabiendo que muchos de ellos no compran hasta el séptimo contacto, visita o noticia de tu negocio, es fundamental captar sus datos. Para ello debes mantener a la vista tu impreso de recolección de datos en la primera parte de la página según se llega (y un recordatorio al final).
Utiliza gráficos/imágenes en tu impreso y cuando pinchen en el mismo son redirigidos a una página completa de registro que refuerze la oferta. No uses el típico impreso blanco. Ofrecer algo gratuito relacionado, también es algo que funciona muy bien a la hora de recolectar datos de tus visitas, esto puede ser un libro electronico, audio, video, boletín, etc.
Testimonios
Es conocido que los testimonios sobre un producto o servicio "doblan" la conversión de muchas cartas de ventas. Sustituyendo tu propia voz por la voz de tus clientes, es una forma honesta y convincente de promocionar tus productos.
pero...¿Como conseguir testimonios?
Si es la primera vez que lanzas por ejemplo, un libro electronico, puedes regalar unas cuantas copias a webmasters de paginas relacionadas con el tema de tu producto, con la condición de que escriban un testimonio honesto sobre el mismo. Además cuando se lo pidas, le informas que el testimonio será publicado con una foto, mención y enlace hacia su web, es una gran forma de conseguir testimonios.
Está comprobado que un alto porcentaje de clientes potenciales a menudo NO compran en la primera visita, y en muchos casos pueden tardar hasta 7 visitas en decidirse, es por eso la importancia de obtener sus datos.
Carta de Ventas - Factores Importantes
El Título es la parte más importante de tu carta
El título de tu carta es lo primero que se ve, por lo que si esta bien escrito, conseguirá la atención de tus visitas y estas querrán seguir leyendo. Idealmente el título debería ser corto e impactante, a veces hasta una pregunta puede generar interés.
También sería ideal si puedes añadir uno o dos beneficios, asegúrate de que el título de tu carta de ventas es de mayor tamaño y de color brillante para captar la atención rápidamente.
Obtener información
Ahora que has captado visitantes y sabiendo que muchos de ellos no compran hasta el séptimo contacto, visita o noticia de tu negocio, es fundamental captar sus datos. Para ello debes mantener a la vista tu impreso de recolección de datos en la primera parte de la página según se llega (y un recordatorio al final).
Utiliza gráficos/imágenes en tu impreso y cuando pinchen en el mismo son redirigidos a una página completa de registro que refuerze la oferta. No uses el típico impreso blanco. Ofrecer algo gratuito relacionado, también es algo que funciona muy bien a la hora de recolectar datos de tus visitas, esto puede ser un libro electronico, audio, video, boletín, etc.
Testimonios
Es conocido que los testimonios sobre un producto o servicio "doblan" la conversión de muchas cartas de ventas. Sustituyendo tu propia voz por la voz de tus clientes, es una forma honesta y convincente de promocionar tus productos.
pero...¿Como conseguir testimonios?
Si es la primera vez que lanzas por ejemplo, un libro electronico, puedes regalar unas cuantas copias a webmasters de paginas relacionadas con el tema de tu producto, con la condición de que escriban un testimonio honesto sobre el mismo. Además cuando se lo pidas, le informas que el testimonio será publicado con una foto, mención y enlace hacia su web, es una gran forma de conseguir testimonios.
El otro día cené con gente del cine: dos directores y un productor. Tuvimos una velada muy interesante y enriquecedora.
El séptimo arte es una actividad que me fascina pero de la que se poco, ellos eran muy expertos y se mostraron tolerantes con mis preguntas.
Una de las curiosidades que me comentaron y que me dejó de piedra fue la cantidad de dinero que, una película americana dedicaba a la promoción y al marketing.
Ni de lejos sospechaba que dedicaban tantos recursos...
Una productora americana típica invierte en promocionar una peílcula una cantidad igual al coste de producción. Si la película, entre los sueldos de los actores, los efectos especiales, los exteriores, el montaje, la música, etc... costó 15 millones de dólares, el dinero destinado a promover dicha película será también de 15 millones de dólares.
La verdad es que nunca me había parado a pensar en este tema, pero me quedé bastante sorprendido...
Hablamos de la última película de la saga de Piratas del Caribe, como ejemplo típico de una inversión en marketing por una cantidad igual al coste de producción...
La reflexión de fondo es que uno puede tener un producto o un servicio fantástico, excelente y único... pero si no lo da a conocer de la forma apropiada, si no lo promueve y lo publicita adecuadamente, es probable que sus resultados comerciales sean muy inferiores a los posibles.
El séptimo arte es una actividad que me fascina pero de la que se poco, ellos eran muy expertos y se mostraron tolerantes con mis preguntas.
Una de las curiosidades que me comentaron y que me dejó de piedra fue la cantidad de dinero que, una película americana dedicaba a la promoción y al marketing.
Ni de lejos sospechaba que dedicaban tantos recursos...
Una productora americana típica invierte en promocionar una peílcula una cantidad igual al coste de producción. Si la película, entre los sueldos de los actores, los efectos especiales, los exteriores, el montaje, la música, etc... costó 15 millones de dólares, el dinero destinado a promover dicha película será también de 15 millones de dólares.
La verdad es que nunca me había parado a pensar en este tema, pero me quedé bastante sorprendido...
Hablamos de la última película de la saga de Piratas del Caribe, como ejemplo típico de una inversión en marketing por una cantidad igual al coste de producción...
La reflexión de fondo es que uno puede tener un producto o un servicio fantástico, excelente y único... pero si no lo da a conocer de la forma apropiada, si no lo promueve y lo publicita adecuadamente, es probable que sus resultados comerciales sean muy inferiores a los posibles.
lunes, 13 de junio de 2011
marketing para psicólogos
Marketing para psicólogos
Publicado hace 16 horas por admin el Blog | Aun no hay comentarios
Marketing para psicólogos
Extracto del libro de Lic Basconcelo Juan Carlos.
¿Porqué hablamos de un “Marketing para psicólogos” cuando la mayoría de losprofesionales de la salud mental tienden a expresar un pensamiento crítico contra elconsumismo y el marketing orientado al mercado y la venta masiva?. Podemos responder enprincipio que el Marketing no refiere solo a los productos muy difundidos como un celular,un computadora, etc., sino a otras formas de la actividad económica como es el “Servicio”.Existe un marketing del servicio como ocurre con otros profesionales, como el “marketingpara contadores”, entre otros.
Pero primero intentemos definir el concepto de “marketing”.Podemos decir que la palabra “marketing” alude a las posibilidades de brindar un servicio ode comercializar un producto determinado. El marketing o comercialización busca esclarecer sobre las posibilidades de servicio de un profesional determinado. En este sentido,el Lic. en psicología carece de una guía estimativa o “marketing” sobre su campo laboral para insertarse como profesional. Por ello, conocer las demandas o necesidades de terapia constituye un objetivo primordial para el joven profesional. Conocer el sector social con mayor demanda o con conflictos psicológicos negados o aceptados como “síntoma”constituye el foco principal del marketing relacional del psicólogo.
Decimos “marketing relacional” o “Marketing psi” porque el psicólogo posee sus propios clientes, quiénes acusan síntomas y demandas de tratamientos que expresan en forma explícita o a veces en forma de síntomas que en sí mismas constituyen una demanda de curación o tratamiento. Decimos“relacional” porque el psicólogo trata de las relaciones humanas, del sujeto y sus problemáticas, de los grupos insertos en una empresa, de los grupos escolares, de las instituciones como una escuela, una cárcel, una comunidad terapéutica, la familia, etc.
El término relacional alude al campo de intervención del Lic. en Psicología y el estudio de dicho campo como posibilidad laboral constituye la razón de ser del Marketing relacional para psicólogos. Un concepto importante en el mundo del marketing relacional o de servicio es el de“cliente”. Constituye una palabra que para los profesionales del mundo “psi” alude al consumismo, al hedonismo consumista y narcisista, aunque su análogo en el mundo “psí” esel de “paciente” o “analizando”. Por ello, determinar quiénes, cuanto, porque, dónde y cómo acceder a los analizando o pacientes, constituye el objetivo profesional más inmediato de todo psicólogo. Por más que el psicólogo esté en contra del orden social alienante, consumista y de explotación del hombre por el hombre, su misión le obliga a estudiar la naturaleza de su rol como “servicio” a la sociedad.
El psicólogo brinda un servicio y ello implica un mercadodonde se encuentran los clientes o pacientes. Por lo tanto, debe ser paciente y buscar esclarecerse respecto de los distintos segmentos sociales que requieren de tratamiento,prevención u orientación en materia de terapia. En conclusión, el cliente o paciente en psicología es quién consume el servicio del profesional de la psicología. En éste sentido, el servicio no constituye algo cuantitativo sino cualitativo, algo que se relaciona con las relaciones humanas, con los efectos de la palabra y el obrar el psicólogo.
Para proceder a brindar el servicio denominado “Terapia”, el psicólogo debedeterminar las características de sus potenciales clientes: quiénes, dónde, cuando, cómo,cuanto, y porqué. Mejor dicho, debe segmentar a sus potenciales pacientes según clase social,nivel socioeconómico, estilo de vida y posibilidades de inversión en una terapia, tipos depersonalidades, síntomas típicos, imaginario social, entre otros. Con esto, cumple con uno delos imperativos del Marketing relacional para psicólogos: que es la adecuación del propio rol5a las demandas conscientes e inconscientes de los clientes o futuro paciente.
Para decirlo de otra manera, el profesional de la vida psíquica debe estudiar las necesidades y demandasdel cliente tanto como sus expectativas respecto de la terapia y sus resultados. No debeolvidar que los futuros pacientes se encuentran insertos en un imaginario social dondeexisten juicios de valores sobre la terapia, el rol del psicólogo, el psicoanalista, y las diferentesopciones o métodos terapéuticos. Podemos afirmar que el psicólogo debe buscar también unservicio de calidad, lo cuál requiere necesariamente una investigación de mercado, parapoder segmentar los clientes potenciales de acuerdo con sus síntomas típicos, nivel cultural yjuicios valorativos sobre la terapia, sus expectativas y posibilidades de cambios, etc. ¿Porquéresulta necesario que el psicólogo realice un estudio detallado de la sociedad, las clasessociales, los distintos segmentos potenciales que requieren tratamientos, según un cálculo dela demanda explícita o consciente y la demanda implícita o inconscientes?.
Porque suobjetivo radica en la inserción laboral en un mercado competitivo y por otro, la posibilidadde obtener éxito y desarrollo profesional, tanto como la posibilidad de brindar un servicio decalidad, con inteligencia, eficacia terapéutica, mejorar la calidad de vida de sus pacientes,obtener mayor confianza en si mismo como joven profesional, progreso profesional y lograrinfluencia social, innovación y mejora de la psicología como campo a la vez teórico ypráctico(terapéutico).Otro concepto importante en marketing relacional del psicólogo es el de Demanda.Tomamos a la demanda no en el sentido de desear un producto de parte del cliente parallenar los pedidos del deseo. Por el contrario, se toma a la demanda en su doble aspecto, asaber,
a) en su aspecto consciente como cuando alguien toma conciencia de su enfermedad ysolicita la intervención del profesional. Esto sucede más a menudo en las clases sociales máspudientes como en la clase media. En éste sector, existe una “cultura psicológica” oconocimientos y conciencias sobre el nivel psicológico y los individuos acuden a la terapiaporque toman conciencia de la enfermedad y su necesidad de resolución. Por otra parte, nopodemos esperar una demanda masiva en la clase baja porque, debido al pensamientomágico y la ignorancia, se suele acudir a los curanderos(“Gauchito Gil”, etc.) o al psiquiatraporque “medica”, según la creencia corriente.
B) El otro aspecto de la demanda es la que alude a la naturaleza del síntoma y suvinculación con el deseo inconsciente del sujeto que demanda un otro autorizado desde elsaber. Es la demanda inconsciente o implícita y ella debe ser deducida de acuerdo a lasituación de la sociedad, los conflictos o crisis subjetivas más recurrentes, y esto según losdiversos sectores de la sociedad o incluso la “Aldea global”. De esta manera, los individuospueden ser conscientes de sus padecimientos y demandar un tratamiento psicológico segúnsus posibilidades o no tener conciencia alguna de su enfermedad y demandar en formainconsciente.
En éste último caso, el psicólogo debe “salir” al mercado a través de la famosa“publicidad” para poder lograr el paso de la negación de la enfermedad a la toma deconciencia de la necesidad de asistencia al profesional. ¿Cómo podemos investigar nuestromercado de potenciales pacientes?.
Publicado hace 16 horas por admin el Blog | Aun no hay comentarios
Marketing para psicólogos
Extracto del libro de Lic Basconcelo Juan Carlos.
¿Porqué hablamos de un “Marketing para psicólogos” cuando la mayoría de losprofesionales de la salud mental tienden a expresar un pensamiento crítico contra elconsumismo y el marketing orientado al mercado y la venta masiva?. Podemos responder enprincipio que el Marketing no refiere solo a los productos muy difundidos como un celular,un computadora, etc., sino a otras formas de la actividad económica como es el “Servicio”.Existe un marketing del servicio como ocurre con otros profesionales, como el “marketingpara contadores”, entre otros.
Pero primero intentemos definir el concepto de “marketing”.Podemos decir que la palabra “marketing” alude a las posibilidades de brindar un servicio ode comercializar un producto determinado. El marketing o comercialización busca esclarecer sobre las posibilidades de servicio de un profesional determinado. En este sentido,el Lic. en psicología carece de una guía estimativa o “marketing” sobre su campo laboral para insertarse como profesional. Por ello, conocer las demandas o necesidades de terapia constituye un objetivo primordial para el joven profesional. Conocer el sector social con mayor demanda o con conflictos psicológicos negados o aceptados como “síntoma”constituye el foco principal del marketing relacional del psicólogo.
Decimos “marketing relacional” o “Marketing psi” porque el psicólogo posee sus propios clientes, quiénes acusan síntomas y demandas de tratamientos que expresan en forma explícita o a veces en forma de síntomas que en sí mismas constituyen una demanda de curación o tratamiento. Decimos“relacional” porque el psicólogo trata de las relaciones humanas, del sujeto y sus problemáticas, de los grupos insertos en una empresa, de los grupos escolares, de las instituciones como una escuela, una cárcel, una comunidad terapéutica, la familia, etc.
El término relacional alude al campo de intervención del Lic. en Psicología y el estudio de dicho campo como posibilidad laboral constituye la razón de ser del Marketing relacional para psicólogos. Un concepto importante en el mundo del marketing relacional o de servicio es el de“cliente”. Constituye una palabra que para los profesionales del mundo “psi” alude al consumismo, al hedonismo consumista y narcisista, aunque su análogo en el mundo “psí” esel de “paciente” o “analizando”. Por ello, determinar quiénes, cuanto, porque, dónde y cómo acceder a los analizando o pacientes, constituye el objetivo profesional más inmediato de todo psicólogo. Por más que el psicólogo esté en contra del orden social alienante, consumista y de explotación del hombre por el hombre, su misión le obliga a estudiar la naturaleza de su rol como “servicio” a la sociedad.
El psicólogo brinda un servicio y ello implica un mercadodonde se encuentran los clientes o pacientes. Por lo tanto, debe ser paciente y buscar esclarecerse respecto de los distintos segmentos sociales que requieren de tratamiento,prevención u orientación en materia de terapia. En conclusión, el cliente o paciente en psicología es quién consume el servicio del profesional de la psicología. En éste sentido, el servicio no constituye algo cuantitativo sino cualitativo, algo que se relaciona con las relaciones humanas, con los efectos de la palabra y el obrar el psicólogo.
Para proceder a brindar el servicio denominado “Terapia”, el psicólogo debedeterminar las características de sus potenciales clientes: quiénes, dónde, cuando, cómo,cuanto, y porqué. Mejor dicho, debe segmentar a sus potenciales pacientes según clase social,nivel socioeconómico, estilo de vida y posibilidades de inversión en una terapia, tipos depersonalidades, síntomas típicos, imaginario social, entre otros. Con esto, cumple con uno delos imperativos del Marketing relacional para psicólogos: que es la adecuación del propio rol5a las demandas conscientes e inconscientes de los clientes o futuro paciente.
Para decirlo de otra manera, el profesional de la vida psíquica debe estudiar las necesidades y demandasdel cliente tanto como sus expectativas respecto de la terapia y sus resultados. No debeolvidar que los futuros pacientes se encuentran insertos en un imaginario social dondeexisten juicios de valores sobre la terapia, el rol del psicólogo, el psicoanalista, y las diferentesopciones o métodos terapéuticos. Podemos afirmar que el psicólogo debe buscar también unservicio de calidad, lo cuál requiere necesariamente una investigación de mercado, parapoder segmentar los clientes potenciales de acuerdo con sus síntomas típicos, nivel cultural yjuicios valorativos sobre la terapia, sus expectativas y posibilidades de cambios, etc. ¿Porquéresulta necesario que el psicólogo realice un estudio detallado de la sociedad, las clasessociales, los distintos segmentos potenciales que requieren tratamientos, según un cálculo dela demanda explícita o consciente y la demanda implícita o inconscientes?.
Porque suobjetivo radica en la inserción laboral en un mercado competitivo y por otro, la posibilidadde obtener éxito y desarrollo profesional, tanto como la posibilidad de brindar un servicio decalidad, con inteligencia, eficacia terapéutica, mejorar la calidad de vida de sus pacientes,obtener mayor confianza en si mismo como joven profesional, progreso profesional y lograrinfluencia social, innovación y mejora de la psicología como campo a la vez teórico ypráctico(terapéutico).Otro concepto importante en marketing relacional del psicólogo es el de Demanda.Tomamos a la demanda no en el sentido de desear un producto de parte del cliente parallenar los pedidos del deseo. Por el contrario, se toma a la demanda en su doble aspecto, asaber,
a) en su aspecto consciente como cuando alguien toma conciencia de su enfermedad ysolicita la intervención del profesional. Esto sucede más a menudo en las clases sociales máspudientes como en la clase media. En éste sector, existe una “cultura psicológica” oconocimientos y conciencias sobre el nivel psicológico y los individuos acuden a la terapiaporque toman conciencia de la enfermedad y su necesidad de resolución. Por otra parte, nopodemos esperar una demanda masiva en la clase baja porque, debido al pensamientomágico y la ignorancia, se suele acudir a los curanderos(“Gauchito Gil”, etc.) o al psiquiatraporque “medica”, según la creencia corriente.
B) El otro aspecto de la demanda es la que alude a la naturaleza del síntoma y suvinculación con el deseo inconsciente del sujeto que demanda un otro autorizado desde elsaber. Es la demanda inconsciente o implícita y ella debe ser deducida de acuerdo a lasituación de la sociedad, los conflictos o crisis subjetivas más recurrentes, y esto según losdiversos sectores de la sociedad o incluso la “Aldea global”. De esta manera, los individuospueden ser conscientes de sus padecimientos y demandar un tratamiento psicológico segúnsus posibilidades o no tener conciencia alguna de su enfermedad y demandar en formainconsciente.
En éste último caso, el psicólogo debe “salir” al mercado a través de la famosa“publicidad” para poder lograr el paso de la negación de la enfermedad a la toma deconciencia de la necesidad de asistencia al profesional. ¿Cómo podemos investigar nuestromercado de potenciales pacientes?.
domingo, 12 de junio de 2011
MKT de Servicios Profesionales
El miércoles por la tarde me invitaron a dar una charla para la EOL sobre Marketing de Servicios Profesionales.
Se trata de una organización de ejecutivas muchas de las cuales tienen sus própios despachos y la necesidad de generar una clientela.
El problema de muchos profesionales liberales es, justamente, la dificultad que tienen para hacer clientes. Generalmente son muy buenos técnicamente pero no saben como llegar a las personas que podrían necesitar sus servicios o productos.
Si analizamos el tiempo y el dinero que han invertido en sus negocios es común que hayan puesto el principal esfuerzo en adquirir conocimientos y habilidades relacionadas con su profesión, así un abogado ha aprendido de leyes, un aparejador de planos, y un coach de preguntas,... (simplifico), ahora bien ¿cuanto han invertido en aprender a hacer una clientela? Poco por no decir zero. ¿Cuantos libros tienen sobre marketing de servicios profesionales? ¿A cuantos talleres han asistido?
Una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil... y en el caso de un profesional liberal su incapacidad para generar clientela suele ser su talón de aquiles.
A lo largo de los años me he encontrado apoyando a muchas personas en esta petición: soy muy bueno en mi trabajo... pero no consigo hacer tantos clientes como deseo ¿qué puedo hacer?
Lo que sugiero en estos casos es:
Segmenta: identifica a quién vas a vender, donde están, qué es lo que compran y a qué precio.
Contacta: diseña y desarrolla un plan de MKT de servicios profesionales (compra un par de libros)
Reajusta: evalúa los resultados de tu plan de MKT y haz modificaciones hasta que tengas más clientes de los que puedas manejar.
Algunas consideraciones:
Identifica claramente cual es tu USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta): se trata de que seas percibido como alguien que hace algo único y diferente, no de alguien que hace más de lo mismo.
Relaciona los problemas que puedes solucionar con tus servicios. Deja de centrarte en las características de tus servicios y piensa más bien en las dificultades que pueden tener tus clientes... y en cómo puedes solucionarlas con tu trabajo.
Haz una relación de beneficios.
Las principales estrategias directas para tu plan de MKT de SP son:
Haz propuestas comerciales directas (por teléfono, por escrito, o cara a cara), a personas que puedan necesitar tus servicios.
Mézclate y relacionate con tu público objetivo.
Las principales estrategias indirectas para aumentar tu valor percibido son:
Da xarlas sobre tu tema.
Ten presencia en internet.
Mantén una imagen personal impecable (tanto directa como indirecta).
Escribe artículos técnicos sobre tu área de interés.
Publica libros.
Aparece en los medios de comunicación (radio, prensa,...)
Si eres autónomo tienes que invertir en desarrollar tu negocio como un profesional y para ello necesitas una mentalidad de empresario y no de técnico.
El miércoles por la tarde me invitaron a dar una charla para la EOL sobre Marketing de Servicios Profesionales.
Se trata de una organización de ejecutivas muchas de las cuales tienen sus própios despachos y la necesidad de generar una clientela.
El problema de muchos profesionales liberales es, justamente, la dificultad que tienen para hacer clientes. Generalmente son muy buenos técnicamente pero no saben como llegar a las personas que podrían necesitar sus servicios o productos.
Si analizamos el tiempo y el dinero que han invertido en sus negocios es común que hayan puesto el principal esfuerzo en adquirir conocimientos y habilidades relacionadas con su profesión, así un abogado ha aprendido de leyes, un aparejador de planos, y un coach de preguntas,... (simplifico), ahora bien ¿cuanto han invertido en aprender a hacer una clientela? Poco por no decir zero. ¿Cuantos libros tienen sobre marketing de servicios profesionales? ¿A cuantos talleres han asistido?
Una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil... y en el caso de un profesional liberal su incapacidad para generar clientela suele ser su talón de aquiles.
A lo largo de los años me he encontrado apoyando a muchas personas en esta petición: soy muy bueno en mi trabajo... pero no consigo hacer tantos clientes como deseo ¿qué puedo hacer?
Lo que sugiero en estos casos es:
Segmenta: identifica a quién vas a vender, donde están, qué es lo que compran y a qué precio.
Contacta: diseña y desarrolla un plan de MKT de servicios profesionales (compra un par de libros)
Reajusta: evalúa los resultados de tu plan de MKT y haz modificaciones hasta que tengas más clientes de los que puedas manejar.
Algunas consideraciones:
Identifica claramente cual es tu USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta): se trata de que seas percibido como alguien que hace algo único y diferente, no de alguien que hace más de lo mismo.
Relaciona los problemas que puedes solucionar con tus servicios. Deja de centrarte en las características de tus servicios y piensa más bien en las dificultades que pueden tener tus clientes... y en cómo puedes solucionarlas con tu trabajo.
Haz una relación de beneficios.
Las principales estrategias directas para tu plan de MKT de SP son:
Haz propuestas comerciales directas (por teléfono, por escrito, o cara a cara), a personas que puedan necesitar tus servicios.
Mézclate y relacionate con tu público objetivo.
Las principales estrategias indirectas para aumentar tu valor percibido son:
Da xarlas sobre tu tema.
Ten presencia en internet.
Mantén una imagen personal impecable (tanto directa como indirecta).
Escribe artículos técnicos sobre tu área de interés.
Publica libros.
Aparece en los medios de comunicación (radio, prensa,...)
Si eres autónomo tienes que invertir en desarrollar tu negocio como un profesional y para ello necesitas una mentalidad de empresario y no de técnico.
Cuando comencé a interesarme por el tema del coaching había escasas posibilidades de recibir una formación completa. El tema era un gran desconocido y las vías para mi fueron los materiales y los libros de coaches americanos.
Afortunadamente, a día de hoy, las personas que tienen interés en esta disciplina pueden acceder a un abanico muy amplio de opciones... tan amplio que quizás uno pueda perderse entre cursos, seminarios, talleres y demás.
El miércoles pasado fui invitado a participar en el Curso de posgrado de Coaching Avanzado IDEC-UPF y me encontré con una clase llena de personas entusiastas y apasionadas del coaching. Estudiantes de perfiles muy diversos que habían recorrido paso a paso, todo un programa de formación que iniciaron en Octubre. Ahora, meses más tarde, estaban apunto de finalizar el ciclo formativo y tenían que enfrentarse a la necesidad de hacerse una clientela.
Ahí intervenía yo. Comentamos algunos aspectos importantes para estar en disposición de conseguir un flujo constante de clientes, aspecto fundamental si uno quiere dedicarse a esta profesión.
Diría que uno de las áreas en las que más apoyo he brindado en procesos de coaching con clientes en los últimos diez años, ha sido justamente la capacidad de hacerse una clientela. Creo que es una de las grandes asignaturas pendientes.
Una persona se embarca en el estudio de una carrera técnica y cuando ha finalizado sus estudios resulta que solamente está preparado para ejercer sus competencias... pero no para conseguir los clientes que están dispuestos a pagar por su conocimiento y habilidades. No es de extrañar que muchas personas acaben fracasando en la aventura de montar su propio negocio al ser incapaces de atraer clientes.
Hace tiempo que me pregunto porqué extraño motivo no se incluye una módulo de marketing de servicios profesionales en todas estas carreras... profesor de Pilates, arquitecto, diseñador gráfico, coach, fontanero, gestor,... Al fin y al cabo tan importante es el conocimiento técnico para ejercer una profesión, como el conocimiento para de gestión de negocios (entendiendo todos los procesos comerciales como una de las funciones del gestor).
Me hizo una especial ilusión poder participar en una sesión tan práctica y en un marco tan idóneo, y es mi deseo que las personas que asistieron sean capaces de aplicar la acción a las ideas que compartimos.
Afortunadamente, a día de hoy, las personas que tienen interés en esta disciplina pueden acceder a un abanico muy amplio de opciones... tan amplio que quizás uno pueda perderse entre cursos, seminarios, talleres y demás.
El miércoles pasado fui invitado a participar en el Curso de posgrado de Coaching Avanzado IDEC-UPF y me encontré con una clase llena de personas entusiastas y apasionadas del coaching. Estudiantes de perfiles muy diversos que habían recorrido paso a paso, todo un programa de formación que iniciaron en Octubre. Ahora, meses más tarde, estaban apunto de finalizar el ciclo formativo y tenían que enfrentarse a la necesidad de hacerse una clientela.
Ahí intervenía yo. Comentamos algunos aspectos importantes para estar en disposición de conseguir un flujo constante de clientes, aspecto fundamental si uno quiere dedicarse a esta profesión.
Diría que uno de las áreas en las que más apoyo he brindado en procesos de coaching con clientes en los últimos diez años, ha sido justamente la capacidad de hacerse una clientela. Creo que es una de las grandes asignaturas pendientes.
Una persona se embarca en el estudio de una carrera técnica y cuando ha finalizado sus estudios resulta que solamente está preparado para ejercer sus competencias... pero no para conseguir los clientes que están dispuestos a pagar por su conocimiento y habilidades. No es de extrañar que muchas personas acaben fracasando en la aventura de montar su propio negocio al ser incapaces de atraer clientes.
Hace tiempo que me pregunto porqué extraño motivo no se incluye una módulo de marketing de servicios profesionales en todas estas carreras... profesor de Pilates, arquitecto, diseñador gráfico, coach, fontanero, gestor,... Al fin y al cabo tan importante es el conocimiento técnico para ejercer una profesión, como el conocimiento para de gestión de negocios (entendiendo todos los procesos comerciales como una de las funciones del gestor).
Me hizo una especial ilusión poder participar en una sesión tan práctica y en un marco tan idóneo, y es mi deseo que las personas que asistieron sean capaces de aplicar la acción a las ideas que compartimos.
El pasado viernes colaboré en un programa universitario sobre Coaching que desarrolla el IDEC Universidad Pompeu Fabra.
El programa que reciben es bastante extenso (desde Octubre hasta Julio) y cubre el desarrollo de las principales competencias del coach.
Mi participación iba dirigida a reflexionar sobre las opciones que los alumnos tienen para crear una práctica profesional y desarrollar una cartera de clientes.
Esta parte del "negocio" suele estar bastante descuidada en la mayoría de programas de tipo técnico. Ingenieros, abogados, psicólogos y profesores de yoga, terminan sus estudios y consiguen su titulación solamente para ver con horror lo difícil que es conseguir clientes.
¿Cómo se supone que lo tienen que hacer? Algunos de estos profesionales siempre pueden ir a trabajar con otras personas más experimentadas y quizás, poco a poco, puedan ir entendiendo el negocio desde dentro.
Otros muchos se han lanzado a estudiar con el ánimo de tener su propio negocio. Es el caso de muchos alumnos de coaching que desean trabajar por su cuenta ofreciendo sus servicios al mundo de la empresa o al mundo particular.
¿Pero cómo se supone que tienen que hacerlo para conseguir visibilidad en un entorno homogéneo en el que "todo el mundo" hace coaching?. Recordemos que desde que el coaching llegó a los medios de comunicación hay sido miles los que se han "reciclado" y han pasado a añadir la etiqueta de "coach" junto a la que ya llevaban de "consultor", "formador" o "psicoterapeuta".
¿De qué manera van a atraer el tipo de cliente que les interesa? ¿Y quién es ese cliente para comenzar?
Me encanta hablar de estos temas con personas apasionadas. Creo que el conocimiento técnico es muy importante, obviamente es el que permite desempeñarse con competencia, pero si queremos dedicarnos a esto profesionalmente es importante tratar nuestra profesión como un negocio.
Esto implica desarrollar un plan de marketing y un plan de empresa como mínimo. Necesitamos saber qué costes y que ingresos estimamos, y de qué manera nos posicionaremos en el mercado y conseguiremos hacernos una clientela.
Creo que la mayoría de personas con aspiraciones a vivir de su conocimiento y habilidad, deberían centrar su esfuerzo en complementar su conocimiento técnico con conocimiento comercial y de gestión y administración de negocios.
Nosotros el viernes compartimos bastantes maneras de conseguir los primeros 10 clientes. Ahora ya sabéis: hay que aplicar el conocimiento
El programa que reciben es bastante extenso (desde Octubre hasta Julio) y cubre el desarrollo de las principales competencias del coach.
Mi participación iba dirigida a reflexionar sobre las opciones que los alumnos tienen para crear una práctica profesional y desarrollar una cartera de clientes.
Esta parte del "negocio" suele estar bastante descuidada en la mayoría de programas de tipo técnico. Ingenieros, abogados, psicólogos y profesores de yoga, terminan sus estudios y consiguen su titulación solamente para ver con horror lo difícil que es conseguir clientes.
¿Cómo se supone que lo tienen que hacer? Algunos de estos profesionales siempre pueden ir a trabajar con otras personas más experimentadas y quizás, poco a poco, puedan ir entendiendo el negocio desde dentro.
Otros muchos se han lanzado a estudiar con el ánimo de tener su propio negocio. Es el caso de muchos alumnos de coaching que desean trabajar por su cuenta ofreciendo sus servicios al mundo de la empresa o al mundo particular.
¿Pero cómo se supone que tienen que hacerlo para conseguir visibilidad en un entorno homogéneo en el que "todo el mundo" hace coaching?. Recordemos que desde que el coaching llegó a los medios de comunicación hay sido miles los que se han "reciclado" y han pasado a añadir la etiqueta de "coach" junto a la que ya llevaban de "consultor", "formador" o "psicoterapeuta".
¿De qué manera van a atraer el tipo de cliente que les interesa? ¿Y quién es ese cliente para comenzar?
Me encanta hablar de estos temas con personas apasionadas. Creo que el conocimiento técnico es muy importante, obviamente es el que permite desempeñarse con competencia, pero si queremos dedicarnos a esto profesionalmente es importante tratar nuestra profesión como un negocio.
Esto implica desarrollar un plan de marketing y un plan de empresa como mínimo. Necesitamos saber qué costes y que ingresos estimamos, y de qué manera nos posicionaremos en el mercado y conseguiremos hacernos una clientela.
Creo que la mayoría de personas con aspiraciones a vivir de su conocimiento y habilidad, deberían centrar su esfuerzo en complementar su conocimiento técnico con conocimiento comercial y de gestión y administración de negocios.
Nosotros el viernes compartimos bastantes maneras de conseguir los primeros 10 clientes. Ahora ya sabéis: hay que aplicar el conocimiento
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