Hacer tangibles los servicios profesionales no es una tarea sencilla pero reporta enormes beneficios. Damos demasiado por sentado que la gente sabe perfectamente que ofrecemos y los beneficios que tendría de contratarnos, pero la mayoría de las veces no es así.
Imagina entrar en un concesionario de coches en busca de un coche nuevo. Como de costumbre, un grupo de vendedores están de pie alrededor y uno de ellos se te acerca y te pregunta si te pueden ayudar.
Tú le dices que estás buscando un coche nuevo.
Y el vendedor te responde lo siguiente: "Lo que vendemos aquí es transporte. Ofrecemos un vehículo cerrado de metal accionado por un motor de combustión interna. Esta tecnología fue desarrollada a principios de 1900 y ha avanzado considerable desde entonces. ¿Cuánto transporte está interesada/o en conseguir?
Tú: Bueno, estoy buscando un coche. ¿Puedo echar un vistazo a algunos?
Vendedor: En primer lugar tendremos que hablar acerca de todas sus necesidades, las especificaciones para el transporte ideal y luego armar una propuesta que satisfaga sus necesidades. La tendremos dentro de una semana y luego le vamos a ayudar a elegir las mejores opciones de transporte.
Tú: Ehhh ... déjeme pensar en ello (para tu interior: ¡Sáquenme de aquí!).
Sé que este ejemplo es ridículo. Nunca verás vender autos así. Pero si realmente piensas un poco, se parece mucho a cómo comercializamos y vendemos los servicios profesionales. Una persona externa que contemplara la escena creería que estás tratando de echar a tu potencial cliente y, créase no, muchas veces nos parecemos al hipotético vendedor de autos de este ejemplo.
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